传统电商店铺的运营框架应该如何规划？

党晨曦

以淘宝天猫、京东为代表的传统电商，主要是以搜索为主、推荐为辅的流量分配机制，通过图文或者短视频展现的形式呈现到消费者面前，这个时候卖家就面临2大问题：一个是怎么获取搜索流量？一个是获取流量后怎么转化？传统电商店铺的运营框架怎么规划？

一、前期准备
1、定位

（1）店铺定位：①产品定位：我们主要是自主设计，或者工厂款式，或者网络款式；②品牌定位：我们的目标人群。

（2）运营策略：①成本优势：借助于工厂强大的生产力；②差异化：寻找市场差异化产品切入；③专注：首先将一个品类突破。

（3）产品市场定位

（4）产品SWOT分析；

（5）营销渠道资源；

（6）库存资金及周转率；

（7）物流服务及时效；

（8）售后跟踪服务质量；

（9）对手分析：①我们定位好了之后，和哪个店铺的情况相似？②我们需要借鉴对手的哪些地方？③我们在推广费用和产品方面相比他们有什么优势？④我们应该做出一些创新以打败竞争对手？⑤我们的售后和CRM从哪些地方入手？

（10）团队管理：①线上团队：设计、推广、运营、策划、客服；②线下团队：售后、发货、服务、分销、新零售；

2、行业整体分析

（1）店铺访客特征和消费心理：买家年龄等级，深度挖掘买家人群画像；

（2）行业人群画像整理：了解目标顾客特征，做好千人千面的人群标签；

（3）TOP品牌热销增长情况：了解TOP品牌的增长率；

（4）品类生命周期及竞争热度分析：了解品类生命周期，针对自身店铺的类目，做出相应的运营策略调整；

（5）品类增速及占比分析：了解品类增速，判断我们的类目行业瓶颈。

前期准备

二、店铺起步
1、开店以及装修

（1）目前主做平台：淘宝、天猫。

（2）平台风格暂时保持一致；

（3）网店视觉：①切入适合目标人群，整洁的视觉背景；②独特的视觉设计，让客户很容易记住；

（4）设计与内容：①框架设计：突显重要元素、简单易懂不杂乱；②视觉设计：风格与企业形象匹配、突出品牌；③商品陈列：新品上架、特惠超值、精品推荐；④促销活动：新客户体验、重点突出，主次分明；⑤分类交互：客户体验（易用、友好、人性化）；⑥互动表现：显示咨询、评论、好评秀、真人秀；设置留言与评论；售前售中售后服务质量；⑦实力展现：企业实力、服务承诺；安全购物，7天无理由退换货。

2、网店优化

（1）前端优化：①导航：容易看懂功能和内容分布；各种导航搭配使用；最少的点击次数到达最终页面；内链方便客户浏览切换；②布局：栏目位置合理符合客户思维顺序和使用习惯；内容表现充分、主次分明；③内容：密切切入目标客服群心里；明确的页面主题；内容鼓励原创；及时更新。

（2）购物体验优化；

（3）心理视觉优化。

3、网店开店：开店费用计算；

4、评估：销售额计划和广告推广费用评估；

5、店铺人员安排：安排岗位实施工作。

店铺起步

三、推广预算与营销计划
1、广告类：①直通车；②钻展；③团购合作；④淘宝客推广；⑤外部广告位购买；⑥微博微信推广；⑦自媒体内容广告。

2、免费类：①名人效应：如微博、达人、红人、社区领导、直播、抖音、自媒体；②专业推荐：现在短视频最有杀伤力的推广方式，自媒体收费、抖音等；③社区论坛：垂直BBS，还是很精准的；④帮派；⑤SEO是最大的免费流量来源，学问很深很多；⑥各平台的专题活动，以及小活动积极报名；⑦淘宝SNS：淘宝直播、微淘等；⑧微信广点通、粉丝通等推广渠道；⑨资源互换高效利用；⑩CRM老客户营销；⑪软文植入；⑫短视频的品牌导入；

3、活动类：①秒杀；②聚划算；③拼团；④战略性亏损；⑤会员营销：获取积分兑换、会员等级特权等；⑥店内活动：利益捆绑、行为捆绑、借力捆绑。

4、DM推广；

5、公共媒介；

6、活动赞助；

7、核心会员互动；

8、线下实体与线上互动；

9、跨界合作：①内容合作；②产品合作；③流量合作；④销售合作；

推广预算与营销计划

四、全年营销计划
1、元旦：爆款主推，元旦促销；

2、春节：春节通告；

3、过年不打烊：做库存准备，报名聚划算；

4、元宵节；

5、三八女王节：做女王节准备，报名和备货；

6、愚人节；

7、天猫新风尚；

8、劳动节；

9、国际家庭日：准备下半年新品筹划及礼品计划；

10、618大促：618类目大促活动运营；

11、中秋节；

12、家装节：月初一场聚划算预热店铺为家装旺季做准备；

13、国庆节：10月装修月，准备双11；

14、双11:双11上线及做好售后支持；

15、双12:双12年终大促；

16、圣诞节：年底收尾，清理库存，年终促销。

五、数据分析
1、竞价分析：①预期与实际效果；②用在新客户还是老客户；

2、竞价关键词分析：①核心关键词；②长尾关键词；③转化率高的关键词；④UV价值高的关键词；

3、访客行为统计：①PV、UV规律和趋势；②搜索词；③浏览页面；④客户忠诚度：访问深度、回头率、平均访问时间；⑤流量来源入口；⑥客户访问行为分析；⑦新客户数。

4、口碑统计分析：收藏量、分享量、评论量、点赞数；

5、咨询情况分析：①流失率；②有效咨询率；③转化率：店铺转化率、宝贝转化率、搜索转化率、行业转化率；④关注重点；⑤来访规律；⑥客服工作得失；

6、客户获得成本分析；

7、投入产出分析。

数据分析

六、体系建设
1、团队建设

（1）运营总监：全渠道管理，负责所有资源调配、营销计划、方向、人员安排等工作；

（2）视觉：①主设计师：负责店铺整体视觉把握、页面优化、详情和主题制作、品牌强化；②美工：配合设计师完成设计师给予的工作安排。

（3）运营推广：跟着公司整体营销节奏，控制好流量，成本等各项数据，优化好直通车、钻展各个方面。

（4）数据分析：采集数据，提炼精准数据，处理后分析；

（5）客服：①客服主管：制定客服工作纲要，观察分析客服问题，提出解决方案，配合总监完成销售指标；②售前客服：提升销售技巧，完成销售指标；③售后服务：处理退换货，电话沟通。

2、建立流量监测体系；

3、建立在线客服制度；

4、建立CRM关系管理制度；

5、建立危机公关制度；

6、构建协作部门；

7、制定网店经营目标：①月度目标和计划；②季度目标和计划；③年度目标和计划；

8、活动策划、编辑、制作、上架、发布；

9、营销活动页面设计制作；

10、视觉设计更新周期；

11、网店维护（日常维护性质）。

体系建设

七、团队管理
1、制定团队目标：制定切实可行的团队目标，并分解到每个岗位每个负责人，每个周期和月度；

2、制定团队分工合作计划：一个项目的成功与否最重要是团队的合作，制定合理的团队权限和工作流程，使团队高效的运转，包括老板、工厂等信息沟通。

3、团队考核：合理的绩效考核，更多的人文和情感关怀，避免死搬硬套，降低积极性。

4、团队成本费用：与财务部的密切合作，关注团队开支费用，使账目一目了然；

5、培养团队工作习惯：培养团队成员的工作习惯，能大大提高工作效率；

6、团队激励培训：一定的团队活动，较差员工的培训，优秀员工的奖励机制是团队凝聚的源泉。

7、团队岗位技能培训：①视觉（美工、策划、文案）：把握好视觉设计师的设计是否满足品牌，是否满足营销化需求，是否满足当前主题；②运营推广：每天关注直通车，钻展投放人员的数据，给予方向和技术性的指导；③营销策划：一个项目的成功与否还是最取决于方向和营销；④数据分析：每天早晚对店铺数据对分析，爆款的分析，数据中发现问题，数据中挖掘可行方案；⑤销售客服：跟客服主管的及时沟通和数据分析，提升转化率；

8、团队成员因材定岗。