转化的重要核心是点击率？DSR对店铺的影响！

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1、点击率如此重要的？

先看2个公式：耗费=展现量*CTR*PPC（耗费=展现量*点击率*单击扣费）/耗费=展现量/1000*CPM（耗费=展现量/千次展现量*千次展现量成本）。

由上述的公式可推导出：PPC=耗费/（展现量*CTR），就是说，当耗费和展现量不变的情况下，点击率越高，单击扣费就越低。

此外，我们商品还能推导出：CPM=PPC*CTR*1000（CPM千次展现量成本、PPC单击扣费、CTR点击率）。也就是说，只有当点击率提高了，产品的千次展现量成本才会降下来。

那么，

2、怎样提高点击率？

主图！主图！还是主图！

记得是谁说过：这个世界上真有人不爱钱，但没人不爱美。主图是否优化好比女人是否化妆，妆容精致的女人回头率都不会太差。

难道标题、价格和位置就不重要吗？——重要，但不是最关键的！

为什么？—— 因为电商卖货，本质是先卖图片！

客户看不到你的产品，他们对产品的初印象主要是通过商品主图产生的。主图做得好，会直接影响商品的点击量，进而提升店铺的流量与销售额。可以说搞定了图片，就成功了一半。

那么，

3、如何做好主图创意与优化？

1）主图设计要饱满，多角度展示宝贝。如下：左图从多个角度展示了产品的形、貌、神，既满足了消费者从不同的角度了解产品的需求，又体现了店铺在设计上的专业与用心；而右图设计则单调且空白处多，既显得不专业，也显得店铺敷衍。置换一下身份，如果你是顾客，你会点击左边的主图还是右边的主图？

2）主图颜色和背景颜色要层次分明。主图作为整个产品对外的窗口，画面表现要层次分明，要把卖点置于最显眼的位置。如下：左图画面层次过于繁杂，主图的颜色和背景色几乎融合在了一起，加上后边的摆设和模特手里拿的包过于抢眼，衣服的卖点都被淡化，甚至有了喧宾夺主的调调；而右图浅色背景的设计却将衣服的颜色衬托的相当醒目，具有很强的视觉冲击效果。

3）忌盗图和照本宣科。主图的设计要与自身产品相契合，直接抄袭别人的宣传图片，既要面临店铺被处罚的风险，又容易造成东施效颦的结果。

4)视觉设计和卖点文案并驾齐驱。华丽、高雅的主图虽然容易吸引点击，但缺少了产品本身的卖点，也很容易被消费者所忽略。

插播小知识：关于主图和文案的处理关系

A、非标品，主图创意>营销文案。

对于非标品，例如女装，女鞋类商品，消费者购买的第一心理：只买好看的！而主图，尤其是头图的创意，恰恰是满足消费者这一心理最直接的手段。文案绘声绘色的描绘远不如图片来得真切。

B、标品，营销文案>主图创意

对于标品，如手机、洗衣机、电视等功能性产品，消费者更看重的是商品的性能，出彩的文案（突出核心卖点）是吸引消费者的第一要点，而主图的作用更多的是证实文案的内容。

综上，做好主图的创意与优化，关涉到直通车的效果，大家不要以为开了直通车就可以坐等流量涌向店铺。如果缺少好的主图吸引点击，即便你家商品的权重提的很高，宝贝排名也靠前，关键词也能得到很多展现机会，一切也白搭。

DSR，即卖家服务评级，主要有三部分组成：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度。

宝贝与描述相符：即客户收到的商品同店铺详情页的图片展示及文字描述的的符合度。我们都知道电商其实就是在卖图片，为了追求好的点击和转化，卖家朋友势必会对展示的图片和产品功能的描述进行优化，但是也有不少卖家朋友跨过了优化的红线，致使顾客收到产品与描述的不甚相符，造成顾客各种不满意，甩手就会给店铺一个差评。因此，主图优化虽然重要，但我们还是要从实际出发，忌夸大虚假的宣传。

卖家的服务态度：即商家客服的服务态度，评分完全是要依靠客服来提高的，尤其是售后客服。一旦我们回答的不及时或者没有让客户满意的解决方案，客户就会给我们打低分。要想解决这个问题最好用的办法就是不要拖着客户的问题，遇到问题及时解决。

卖家发货的速度：由于不同快递公司的不同的网点，给客户的体验并不是标准化的，这一点是商家自身最难把握的，因此，最好的解决方法就是找大点的快递公司合作，不要为了省钱选择小快递公司。

由此可见，店铺的DSR动态评分关系着店铺运营过程中的三个关键点。提高店铺DSR动态评分关涉店铺的实际销量。

接下来，我们以具体案例来分析DSR动态评分在电商运营过程中的影响。

[商家简介]X海外淘奶粉店 ，每日订单量在250单左右。

[问题描述]订单量不稳定，日销量在150之间徘徊。

[软件使用]XX店长

[实现效果]实现销量60%提升，日均订单稳定250左右，活动期间能达到300-500单

[案例分析]

店铺经营的是海外购奶粉，店铺本身都是国外正规渠道购买奶粉，质量很有保证，并且有相关合法手续。但是由于奶粉是很敏感商品，宝妈妈们不愿意在网上购买奶粉，即使店家花了大量推广费，效果仍然不明显。研究发现店：家本身订购量小，加之宝妈们平时照顾小宝宝，没有太多时间上网，致使店铺评价极少，而评价量少带来的是宝妈们购买信心大减，最终结果是销量的低迷，长此以往形成了一个恶性循环。目前打破这个僵局的有效手段便是增加好评数量。

一、快速提升DSR/好评

购买奶粉的大部分都是宝妈，都是女性朋友。针对女性朋友特点，店铺借助辅助软件开启了订单关怀功能——通过短信全程告知宝妈购买的宝贝的物流状态、收货说明、使用注意事项等，让宝妈真真切切体会到店家的关心，触发女性柔软的一面。这就促使很多宝妈们收到货后主动好评并拍图上传，这样优质的评价无形之中就为店铺做了免费宣传，进而带来了店铺销量增长。虽然开启订单关怀功能可以带来一大波好评，但是有很大一部分用户是没有评论商品的习惯的，对于没有给评论的宝妈们怎么办呢？店铺利用辅助软件的自动催评功能，对没有给评价的宝妈们发送好评赠送小礼物的短信，此举亦收到不少好评，这部分评价基本都是优质的。通过以上两个细节操作，短短一个月时间店铺的DSR评分得到了极大提升，从4.6增长至4.8。

二、店铺仍然遇到差评怎么办，做好售后工作

店铺在收获好评的同时，必不可免地会收到差评，任何店铺都不会例外。即使店铺的服务、商品都非常好，可能宝妈们当时心情不好，甩手就是一个差评。此外，由于海关等不可控原因，物流成了影响店铺DSR评分的重灾区，商品在寄送过程中经常会遇到卡关的现象，遇到这种延期收货的情况，需要我们主动和宝妈沟通。通过辅助软件的物流异常订单功能，店铺客服可以很容易地找到卡关的订单，然后通过电话及时与宝妈沟通，消除误解，避免了宝妈们无缘无故的差评。另外，对于订单售后出现的其他问题，比如缺货、买家申请售后等其他问题，店铺通过辅助软件也可以清晰地查询到相应的订单，极大方便了客服操作，为优质的售后服务创造提供了支撑。

运营过店铺的朋友，想必每个月都会遇到为数不少的售后工单，如何跟踪售后工单、如何反馈售后工单、如何处理售后工单、不同的客服如何分时段处理同一个售后工单等诸多问题，往往让店主一筹莫展。针对这种情况，店主通过使用辅助软件的订单管理功能，将繁杂的售后工单管理变得有条有理，并根据售后工单的不同维护阶段实时做出不同的部署，使售后工单的处理变得更加有的放矢。店家的心态也从以前恐怖售后工单变成了主动处理售后工单，处理效率大大提升。

三、店铺DSR评价良好销量一定增吗？

显然不是唯一的条件，提升店铺信誉只是增加了买家的信心，有信心不等于能100%成交。该店主同样遇到此问题，通过一系列运营手段，虽然DSR动态评分得到了极大提升，销量也有所增加，但是店主发现仍有大部分客户下单未付款。推测可能是宝妈们还在犹豫，或者还在找同类商品，这种下单未付款的情况如果处理不好，很有可能会使这些买家流失。这种情况下，直接给消费者打电话询问原因显然比较唐突，会给宝妈们带来自己受到监控的错觉，这种错觉很大可能会让宝妈们立即停止购买。这种情况下，该店主通过辅助软件的自动催付功能，采用发送温馨短信的方式代替打电话，给宝妈们发送温暖短信问候，并附带商品的正品说明及商家保证。此举收到了很好的反馈，近半年时间为店铺挽回了大量可能流失的客户，这些客户累计成交额达30余万元。