电商从业者，连产品讲解的逻辑都不理解吗？

甲乙小兵

我们知道伴随着信息媒介的更新迭代，卖家卖货的渠道也在日新月异，那毫无疑问，带货直播现已成为卖货最火的渠道之一，也是各位卖家抢占市场的新战场。

那相对于直播如何做，如何开通直播间，今天的分享会放在怎样在直播间里搞好商品的解说，如果说传统电商是通过图片和文字方式的向消费者介绍自己的商品，那通过实时互动的直播，就相当于把线下讲解员搬到了线上，也可以称之为“活的淘宝详情页”。

众所周知带货直播最主要的一环是主播，而主播最厉害的是聊天话术和技巧，不要把主播的工作想的很难，面对着镜头就不知手脚怎样放，只需要把这项工作进行拆解，就会发现事情会非常的简单。

如何做好商品解说？

我们商品想要做好商品解说，就要清楚，当我们在向消费者推荐商品时，都包含那些内容版块，这样我们就能依据自己的商品和受众去进行模块挑选。

一般来说商品讲解的版块包含：①品牌故事②商品成分③商品功效④产品展示⑤使用感受⑥同类型商品对比⑦突出解说商品核心优势

当咱们知道了都要解说那些版块的内容，我们商品在具体话术设计时，还应注意如下5个方面。

①只有自己十分喜欢，别人才会感兴趣。

这也是大家会关注许多种草博主，但十分不喜欢广告的原因，由于他们分享的目的在开始时就南辕北辙，种草博主他们本身对某一领域有自己独到见解和感受，发出来也是为了记录和分享，内容天然上会更贴近于消费者。

但广告就不一样了，广告很明确就是要卖货，那卖货就会更多关注于商品本身，而少了关注买商品的人。

大家可以关注许多风格店铺和一些种草分享的博主，就会发现他们分享的内容，会更加突出自己本身的个人风格，非常容易和看的人拉进距离。

②提前演练才能够有备无患

做任何事情都要提前做好规划，就像近期热播的《赘婿》，宁毅不论是在卖皮蛋前，还在布庄做“拼刀刀”的营销活动，提前就预判了事件会出现什么“意外”，及相对应的应急预案，才能够有反派不停地被打脸的“爽片”。

所有我们商品想要做好一场直播，早期要如何介绍产品，按照什么顺序，这些都要烂熟于心，这样咱们在实际直播时才能够做到张口就来，消费者也不会觉得是在背稿子，或内容生硬无趣。

咱们准备产品介绍的话术可以围绕如下四点展开。

（1）我如何引起粉丝注意？

（2）我如何证明商品非常好？

（3）我如何勾起用户购买欲？

（4）我如何组织语言才能把上述3点表达清楚？

③问问题增长客户互动

带货直播最主要的两点，一是形象直观，二是互动性强，而互动最好的措施，是提问，让用户有“说话”的好机会，当用户参与进来，也方便我们商品更好地向他们展示产品的特征和优势。

而且超粘性互动，也会调动用户对商品的购买欲。

比方说，当我们在介绍产品时候，不停地问用户，“对不对？”“你是不是也遇到这种情况？”“你自己觉得呢？”……当用户不断一定你说的情况下，那最后购买可能性也会越大。

但这种方法也只适合部分类目和特定阶段，例如直播粉丝量不高的时候，或所针对群体相对反感追问式的交流沟通，那都很难达到一个很好的效果。

④清楚自己的目的

不管做什么，都要明确自己的目的，在和用户互动过程中，会出现我们之前没设想到的话题，这些话题咱们可以与用户互动，当做朋友去聊，但一定不要忘了我们商品最终目的，是勾起他们的购物欲望，当大家互动话题跑偏时，就要用话术把主题拉回正轨。

⑤以兴趣为中心以需要为导向

当我们在向用户介绍商品时，要明确一点，就是要有服务意识，其实也就是并不是我有这样的商品，才向你推荐，而是我觉得这件东西很适合你，才向你推荐。

因此我们设计的话术，也要围绕着这思想。

前面和大家分享了聊天过程中话术设计的注意点，那对于一些人看下来可能会觉得相对琐碎，这里我们也给大家介绍商品讲解的“五步法”。

其实也就是找出痛点（吸引注意）——放大痛点（对准需要）——引出商品（突出卖点）——提高价值（展示性价比）——降低条件（促进成交）。

也就是咱们可以将一场直播的商品，分成一个个小单元，再由上面的步骤来组织每一个链接的产品介绍话术。那这样就相当于把一场直播话术分成了一个个单元介绍，那1个单元在分为五个版块的内容组合。

上面虽然说是在分享我们商品直播话术要如何设计，但不论是轮播图、淘宝详情页，或是主图视频，都是在向用户介绍产品，所遵循的产品介绍思路都是同样的，都能够相互借鉴。例如上面分享的产品介绍思路和注意点，是不是也可以放在线下导购员的使用场景中，无非是根据我们商品所卖的产品和用户作出调整罢了。