怎么样给产品定价更加合理呢？

Frey

商品怎样定价比较合理？

▌成本是不是参考标准？

我们首先要考虑的一个问题是：成本能不能作为主要定价标准？

大部分情况下，咱们的定价肯定是要高过成本的，因为我们毕竟要赚钱，不太可能亏钱卖，但如果是雷军的情况下，他就不会这么想了，小米手机的定价逻辑是，我现在生产成本1台2千块，但是如果量产数量超过1000万台，成本就降到了1000，因此，我直接定价1500，直接阻截掉一批对手，后面伴随着规模的扩大，最后成本降低到预期值，就赚到钱了。

其实在平台有时咱们打价格战也会用这策略。

当然大部分情况下，咱们的定价还得要包含所有的成本，包含采购、人员、物料、推广支出等。

▌没中间商赚差价？

说到这里插一句，平台去中间化了吗？原来大家卖货，经常会说自己是厂家直营，没中间商赚差价，但销售价是不是真的可以比线下定的低？

除了那些本来价格就虚高的品牌，大多数商品价格根本降不下来。

1.线上也有房租成本，平台扣点（有点类目扣点能超过16%甚至更高）、使用费虽然没有线下高，但假如算上推广费呢？就呵呵了，比线下租个商铺还需烧钱。

2.人工成本，比起线下开店，线上未必省人工，要接待、要运营、要打包、要解决售后，工作人员有没有提成，有提成提成比例这些成本都要平摊到产品上。

3.库存成本，库存是有风险的，有保质期的产品尤其风险比较大，商品临期许多就只能扔掉了，顾客退货回来的商品也不一定能二次销售，这都会算到损耗率中。假设一家店铺商品售罄率80%，另外20%能否通过其他渠道变现或退回到批发商那里，假如不可以，这些损失在商品价格中就要加进去了。

4.软件、包材、快递。这三块支出对电商卖家来说也是很重要支出，谁的店铺里面没有几款软件？小店铺最少也要有数据管理软件、活动促销软件、CRM软件，假如发货量稍稍多一点，还必需上ERP软件，竞争相对激烈的还会购买生意参谋专业版，这些软件的使用费都是按照年来收费的。纸箱、赠品、快递是按笔来计算，也要平摊到产品中。

5.办公成本，如有公司，一年至少还需多出几千块钱运营费，会计费，假如交税的情况下产品成本直接又提升几个点到十几个点。

6.活动和分销空间。假如你的定价刚刚够你赚一点儿钱，你就没办法开展分销，而且假如上活动的情况下基本就只能亏着上了。

考虑了这些成本后，咱们可以确定1个最低价，但这个最低价要不可以低于淘宝屏蔽标准。当我们在淘宝搜索时发现，定价过低会被屏蔽，例如“话筒”这个关键词下面的，搜索结果首页最低价是18.9，低于这价格的产品销量再高也不会出现在首页，例如12.8的、16.9的要通过销售量排序才能够看到。因此，在确定自己的定价底线后，假如很有优势，也要考虑到低价屏蔽原则。

▌尽量不要拼低价

定价的时候尽量不要比对手价格低，否则就非常容易挑起价格战，最后演变成恶性循环大家都不赚钱，最好是通过一些增值服务提升自己的商品溢价，别人发普通快递，你合作菜鸟或顺丰，或搭配配件来销售，搭配赠品来销售，对顾客都具有一定的诱惑力。

▌定位价位段

除了依据成本定价，更好的方式是通过定位人群来确定产品定价。

在大多数平台，低价都是最能跑量的，而且是商家数量最多竞争最激烈的，大多数人都认为既然能出量就一定最挣钱，事实往往恰恰相反。

之前曾经针对“女士白色长袖衬衫”这个词下的商品做了解析。搜索之后会出现4个价位段，每一个价位段销售量最高的商品拿出来对比，一是28.9，一是82，一是192，还有一个商品是290。

假设大家商品的成本是一样的，虽然价格越低销售量越高，但最挣钱的却是中间2个层级。特别是第2个层级，其实也就是营业额82元的那个商品，单品月贡献利润最高，比最低价那个产品利润高出一倍多，而且这个或是不考虑人工成本的情况下，假如考虑人工成本，销售量越高需要的工作人员人数就越多，最后利润还会更低。

因此，在确定自己要做的商品以后，还需通过数据统计分析不同价位段的商品表现情况，把产品定位在合适人群。

▌绝杀技：品牌

当然，上述方法或是停留在技术层面，提高溢价能力的绝杀技是品牌。

一样的商品，有品牌的贵几十块甚至几百块顾客也不敏感，对三只松鼠、裂帛这样子的淘品牌来讲，商品价格就是要定的高高的，才能够证明自己有品质，买家才会更喜欢。