付费的核心数据

戢祖丽

当下做淘系的付费推广，如果只让你看一个数据，你会看什么？

我会看加购成本，而不是 ROI。

为什么不看 ROI 呢？

在之前以搜索为主的时代，产品的搜索购买都是即时行为，所以ROI很快就能表现出来。

但现在推荐流量的占比越来越大，推荐流量带来的结果是，这些用户不是刚需，处于闲逛的场景，转化周期相对较长。

有可能当天的转化率ROI不是很好，但过了7天、30天，ROI就会上来。

所以在当天ROI不好的情况下，决定是否继续推广的主要数据是加购成本。

为什么看加购成本就能决定是否推广呢？

我们拿搜索流量的时候，虽然转化率、加购率比较高，但是点击单价也比较高，加购成本可能是三十块钱。

如果拿推荐流量，加购率转化率可能只有搜索流量的五分之一，甚至十分之一，但点击单价也很便宜，只有搜索流量的五分之一到十分之一，最后算出来加购成本可能也是三十块钱。

这就意味着，哪怕推荐流量转化率再低，加购率再低，只要加购成本跟搜索流量持平，就可以继续推广。

而且推荐流量是拉新的流量，而不是抢占原来流量池的流量。

所以只要推荐流量的加购成本跟搜索流量差不多，就可以继续推广。

那继续推广下去未来是亏本还是赚钱，其实是可以算出来的。

用加购成本÷加购转化率，基本上就是成交一单的成本。

比如算出成交一单的成本是100，而单个产品的利润超过100，即使当下的ROI暂时不好，也可以继续长期推广。

所以，加购成本是当下做付费推广最核心的数据。

但请注意，这里说的加购成本不能开促加购，并且还要算进退货率。

只要加购成本÷加购转化，再算进退货率后，低于成交一单的利润，哪怕ROI不高，理论上都可以继续推。