选品别抄款，也别创新

淘宝这样玩

先和大家道个歉，我之前说深圳无货源模式的选品，完全靠人，筛选选款厉害的人，让他们大量选款，完全用数量对抗概率，这个是我说错了。

上周我又和这个老板聚了次，深聊了一天。

他们说他们选款的成功率，其实挺高的。大概10-20个款，就能出一个小爆款，我这时候才发现我错了。

能有这个上新成功率，本质上还是抄款，但又不是完全的抄款。

他们的选款逻辑，是把别的价格带的爆款拷贝过来，卖到他们的价格带，然后付费去测roi，看能不能完全用付费支撑跑下去，如果可以，就成功了。

也就是说，他们选的款，基本都是在别的价格段被验证过的爆款。

但是别的价格段只能拿免费流量，放到他的价格段就可以付费。

别的价格段切的是30岁以下的人群，同样的产品放到他价格段，切的就是50岁以上的人群。

别人选品上新，希望这个新品能月销过万，和对手拼个鱼死网破。

他们上这个链接，哪怕有个几百销量，就很开心了，但他们有1000个，甚至更多的这样小爆款。

我最近在翻抖音的爆款，发现了一个悬挂式湿厕纸爆了，看着这个爆品，我思考一个问题：

如果给这个品一个定义，这个品是抄袭，还是创新？

如果说它是抄袭，在湿厕纸这个小赛道里，几乎没有人做悬挂式湿厕纸。

如果说它是创新，在纸巾这个大品类了，从去年开始爆的品都是悬挂式的。

我突然又想到，很久前一个童装的大卖家和我说：

他们从来不设计新款，但也从来不抄同行。

他们都看女装有什么款式火，然后把女装的爆款，改造成童装的新款，成功率就很高。

他还说：

买童装的和买女装的，尤其是中小童的，很可能是同一批人，都是宝妈决策。

今天看到个保暖内衣的爆款，主打的是含玻尿酸的成分，我感觉似曾相识。

这个玻尿酸概念，在夏天的时候，刚被草本初色用内衣这个产品收割了一波，卖了一个多亿。

而在草本初色之前，玻尿酸概念早就被强营销的化妆品品类，把市场教育的透透的。

所以我突然悟了，脑子里蹦出两个观点：

1.创新要有成功，先要找个确定性抓手。

货架电商的时候，我们追求的100%抄款，不创新。

内容电商时代，我们想去创新的时候，也不能100%不参考别人，要有个确定性的抓手。

比如纸巾悬挂式这个被验证过的点，比如某个服装款式受欢迎这个被验证的点。

2.同品类抄款，就是抄袭。跨品类抄袭，就是创新。

尤其是向上抄袭，找比自己品类更大的品类，因为越大竞争越充分，就会越超前。

就好像我在中国互联网的初期，06年的时候也去抄袭了一个美国团购网站woot，在中国成为第一批做团购网的人。

因为那时候中国几乎所有的互联网产品，只要是跑出来的，都不是原创，都是抄袭，抄的都是美国被验证的互联网模式。

比如人人网，新浪微博等等，抄的越像，成功的越快。

物极必反，在货架电商时代，我们核心选品思路就是抄款，甚至我还为此出了门课程，电商运营8字口诀。

到了内容电商驱动的全域电商时代，我们想从抄款，改变成创新，又矫枉过正，从完全的抄款到完全的创新，从一个极端，到另一个极端。

而更好的选品思维，是既不完全抄款，又不完全创新，是向外找一个被验证的确定性抓手后，再去尝试把它迁移到自己的定位，或者品类里。

这句话听起来不好理解，但是举例子一听就很简单。

袋鼠妈妈这个品牌，找到了青少年护肤这个定位，然后就把所有成人护肤里被验证过的概念，产品，都一个一个迁移到青少年定位里，选品上新的成功率就大大提升。

现在很多宠物品牌，会把母婴这两年成功被验证的概念，应用在宠物身上，以此来让选品的成功率大幅度提升。

也就是说，选品上创新，就两个基本的步骤：

一个是定位，一个是迁移。

先找到自己的定位，然后把比自己更大人群的品类，被验证的产品，迁移到自己的定位里，就完成可预测性的最简单的创新。

定位决定了大趋势，如果你定位这个人群，或者场景在增长，那么选品怎么选，怎么爆。

比如前段时间骑行很火，你选一款手机支架，做骑行专用手机支架，闭着眼增长。

再比如新能源车在增长，你做新能源车汽车坐垫，那必然比做油车好做。

迁移决定了小趋势，某个概念在别的品类得到了验证，你迁移到自己定位里，多半也能行。

比如前面说的玻尿酸内衣可行，那么玻尿酸的保暖衣，多半也是个成功的产品。

比如奶油风这个风格，在家装上被验证，那么在家居摆件上，都可能是好产品。

好了，这周的贾真电商周记，就分享这么多。

最近我发现电商的所有事情，不管是运营，付费，还是现在内容电商，研究到最后，万变不离其宗最后都会落到选品上，品没选好，什么都白费。

所以，我最近打算把产品IP课，更聚焦一点，迭代一版本，聚焦到怎么选品这个点上。

从定位，时机，平台，内容的角度来研究选品，怎么通过选品，找到一个全域爆单的机会。