付费拉动自然流的三个要素

Fallin

付费现在还能不能拉动自然流？其实付费跟自然流一点关系都没有。

你看那些投流很多的商家一点自然流都没有。

而有些不投流的商家自然流却很多，当然这是一些比较极端的案例，不能解释现象。

所以我们说付费跟自然流没有直接的因果关系，但肯定有一些间接的关系。

如果你比较关注自然搜索，你要有自然流必须同时具备三个要素。

今天我们主要来讲三个要素，分别是市场、产品和运营。

首先说市场，你得满足两个条件，第一个是你的类目得有自然流。

其实现在很多类目压根就没自然流了。

通过生意参谋去看竞品/看类目前100的单品或商家有没有自然流。

当然，他们就算有你也不见得有，因为头部前50的通常会有比较大的人群资产。

所以你看着觉得是自然流，其实是他们自己的人群资产，这是不一样的概念。

所以你的类目有没有自然流，你首先得去判断。

第二个，就算你的类目有自然流，那你能不能拿到呢？

如果你要拿到这个自然流还有一个条件，就是你的品类得有增长。

一个品类，一个产品，一个关键词，它有增量你才有东西可以分配。

如果大家就只有一个存量，比如池塘就那点水，但是喝水的人已经这么多了。

大家都已经分完了，那你再去池塘里已经没水分给你喝了。

所以你会看到一个现象，就是为什么女装品类容易有自然流。

其实现在女装的投流比例可能就10%左右，最多到20%。

为什么女装会有这么大的自然流？因为四季更替，潮流不停的在变化。

所以在女装品类，就光说流量，每个季度都有增量，每个月都有增量。

所以女装品类显然是有自然流的，因为它有增长。

你要观察你的品类有没有增长，你的品类有增长，你才有机会拿到自然流量。

接着说产品，产品得符合系统的算法。

我们就说一个核心，叫做GPM要高。

GPM就是每一千个看到你的客户，或者每一千个点进来的客户下单的总GMV。

其实是看到你的客户下单的总GMV，说白了就是流量效率。

当然，这个GPM可以一直拆，比如点击率*转化率*客单价。

点击率怎么优化？转化率怎么优化？客单价怎么优化？又有好多方法。

所以你必须要GPM高，才能够命中系统的算法。

当然，里边有一个比较重要的因素就是价格便宜。

很简单的道理，价格便宜，点击率和转化率一定好。

但是要注意，这里所说的价格不是绝对意义上的价格，而是在不同的价格带，或者说在不同的性价比里的价格。

比如同样卖毛衣，羊绒的毛衣不可能跟羊毛的毛衣去比价格把。

羊绒的跟羊绒比，羊毛的跟羊毛比，普通棉的就跟棉的对。

这你的档次里去比价格叫做有价格优势，叫做价格便宜，低价产品一定是有流量扶持的。

第二个产品方面就是整体的差异化。

你也卖羊绒衫，我也卖羊绒衫，我已经卖了10年了，你凭什么卖得过我。

那你只有在款式上面，在做工上面，在设计上面有足够的差异化。

我主打的是性价比，是保暖，你主打的是时装，是好看，品牌主打logo，所以说与其更好，不如不同。

第三个就是大家比较擅长的运营方面。

运营上，通过付费去拉动整体的自然流。

这里有一个核心点，就是你的付费得用于拉新，得用作扩大人群资产。

你不能说付费都作为收割了，你要把收割留给自然流，把成交流给自然流。

付费就是去拉人群，去拉你的人群资产。

当然，现在付费也要求GMV增长，要求推广花费增长，要求各项数据指标也要有增长。

所以你问我付费能不能拉动自然流量，我刚刚应该已经给你回答了。

它们没有直接的因果关系，你可以找到花了很多钱但一点自然流都没的店铺。

你也能够找到一毛钱没花，但是有自然流的店铺。

它只不过是自然流量的一个元素，如果你想要自然流，刚刚说的三个条件缺一不可，这才是自然流量的核心。