8年电商运营：你真的会做竞品调研吗？

天使奆奆

（下面为简版，全文见图）

这篇我们来到洞察，竞争洞察。现在我看大部分的运营，依然不会做竞品洞察。甚至很多运营都没有竞争的意识，每当数据波动，都只分析评价、问大家、客服、推广等，不管是上架前还是上架后，都不会去做竞品的洞察。但在电商上，竞争是永恒存在的，不受时间空间约束。而因为竞争的存在，尤其是主打搜索的产品，对转化率的影响是极大的。

所以竞争洞察，大方向是什么呢？我认为就是2个，怎么学习和怎么竞争。对竞争对手优秀的点参考学习，对弱点或缺乏的点竞争超越。那竞争洞察的目的是什么呢？就是当我和竞争对手同时出现在消费者面前的时候，消费者会选我，对应在数据上，就是我的转化率高于我的竞争对手。

在明确了方向和目的后，我们就要开始展开我们的竞争洞察了，知己知彼，百战不殆。从实战中我总结出10个要素：

1.　主副图、SKU图、详情页图：

2.　SKU定价策略：

3.　标题、SKU文案、导购标题：

4.　优惠促销政策：

5.　外显销量、价格：

6.　评价、问大家、客服：

7.　转化率数据：

8.　流量渠道结构：

9.　竞品人群：

10.　竞品产品：

以上10点基本囊括了竞争对手的方方面面，但在前面更重要的是选择竞争对手。选错了，分析的价值就会下降。而选竞争对手，尽量是选相似产品、相似人群、相似价位的品。这里有一个底层逻辑——就是消费者会在你和这个品之间犹豫，那这个品就是你的竞争对手。

竞争洞察我们就讲到这，在做竞争洞察的时候，我们不仅在了解竞争，同时也在了解行业和消费者，同时也可以对自身产品做一个思考。也就是前文所说的，洞察竞争的时候，全程思考学习与竞争的问题！如果想赢，就一定要找到自己能赢的地方。自己都不知道赢在哪，那去竞争就是头脑一热，在碰运气了！