做电商十年后，我决定把最好的货先给得物

葵冉冉

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感觉今年不会做电商了？

“你说今年这生意怎么了？”一个电商商家老板向我吐槽：“做了十几年电商，感觉今年不会做了。”

“往年生意再差，我们调整下价格，做做投放，或者开个新店，都能很快把量补上来，但是今年，感觉做啥努力都不行。前两年直播带货是个新机会，但是做直播投入太大了，有规模没利润，今年也不太敢往前冲，大家都在往回撤……”

“以前挺成熟的打法，怎么今年都失灵了呢？”

看到商家的吐槽，我也感慨万千，在饱和市场的过度竞争，已经让商家擅长的智力经营变成了一个苦力经营，没有了平台红利，消费者的爱好又在转移，商家说“不会做电商”其实是对前景的迷茫，也在呼喊一个新机会。

新机会在哪儿？我们看看其他平台上其他商家的故事。

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人少：一个运营、一个发货、一年销量一个多亿

这不是虚构的电商爽文，是真实发生在得物商家身上的案例。

奚家庆，一个1997年出生的95后老板，2020年开始在得物卖球鞋，到如今年营收2个亿。

连他自己都觉得，这几年的增长有点夸张：2020年，听在国外的发小说，国内有个做潮流球鞋的平台很厉害，叫得物，抱着试试看的心态，他尝试在得物代理经销国际品牌球鞋，刚上传一个多小时，就有人下单了，把他吓一跳，因为他啥也没做，什么投流、运营、美工啥都没干，就卖出去了，这年销售做了 100 多万；2021年，500 多万；2022 年突破 2000万；2023 年全平台做到2个亿。

2023年2亿营业额中，来自得物平台的占比是60%，也就是1.2亿左右，但是，在公司50多人的团队中，负责得物平台运营的员工始终只有1-2人。

因为工作不多且比较简单，运营人员需要做的也就是入仓和调价，入仓只需要后台操作一下入仓预约单就行了，改价也就是每天盯一盯价格，花的时间也非常短。

小公司做得物很简单，大品牌也一样，蓝月亮、周大福、金大生等知名大牌，在得物上的运营投入，也不过两三个人，业务规模特别大的，也就10人左右。

为什么得物运营需要的人这么少呢？

一是因为不需要投广告、买流量，所以不需要运营人员做投放计划。但在别的平台，除了投流，还有各种隐形运营费用，商家运营成本高。

二是售后简单，由专门的平台客服承接售后咨询；同时，通过平台的鉴别后发货模式，保障了商品品质，所以售后问题整体给商家省力省心不少；另外，得物吸引的是对品牌和单品有深入了解的消费群体，这类用户往往购买目的强烈，对于所购商品有较高程度的认知和期望管理，所以退货也少。例如球鞋类目的行业平均退货率在40%，但在得物，这个数字不到10%。

三是不需要研究复杂的平台规则、平台玩法、平台活动，很多商家为了弄懂平台规则玩法参加培训、付费学课搞到头大，得物不需要这些，好货、好价、好服务就可以，平台会自动分配流量，让商家专注于货品，回归生意本质。

综合来看，这些做法大大降低了商家的运营成本，以运动鞋为例，在得物平台的运营成本仅为 3%～5%，相比之下其他平台通常超过10%甚至20%。

需要的人很少，需要做的事儿不操心，但是却很赚钱，商家的经营策略，就开始有一些变化。

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货好：商家开始把最好的货先给得物

调整货盘，最能反应商家对平台的态度。

像奚家庆这样在得物起家的商家，把最好的货盘给到得物很正常，不过，越来越多的老牌电商经营者，也开始把货盘侧重得物。

某运动品牌，做了十年电商，目前就把优质货源、新品先在得物上销售，因为这里出货快，运营压力小，操作便利，成本也低，而尾货、过季品则在其他平台销售。

还有某主打年轻化的羽毛球品牌，通过校园穿搭、专业户外场景等种草，很快在得物迎来爆发，后来又根据得物年轻消费者的需求，拓宽了羽毛球包等品类，成功打爆了羽毛球运动相关配件。

在得物，货盘（尤其是独家尖货）就是最好的流量来源。这让商家不约而同地把好货放到了得物上先卖，商家还会通过价优好货、新品首发、IP款、定制款、专供/专门开发款、礼盒款等各种打法调整货盘结构，满足得物消费者的特定需求。

那么，得物消费者到底有什么特点呢？

第一，得物有全平台最年轻的用户群体，更容易接受高品质的个性化商品。

得物用户中，90后用户占了九成以上，覆盖了1线到5线城市中最具活力的客群。中国有2.6亿95后年轻人，而得物在其中的渗透率高达70%，这是品牌们梦寐以求的未来用户。

高定女鞋品牌LilyWei负责人黄丹说，得物高集中度的年轻用户更易形成有活力的青春社区氛围，这部分用户会对新兴事物更加充满好奇，会追求一些个性表达。而其他平台的受众群体比较泛，难以形成社区共识。

2022年3月，LilyWei刚入驻得物三个月，一款产品取得了爆发性增长，这让他们找到了得物平台用户喜好的“脉搏”，这款产品就是成人礼高跟鞋，为什么一个高跟鞋要做“成人礼”的概念呢？

他们发现，市场上比较缺乏成长的话题，而高跟鞋跟成长是比较契合的，因为高跟鞋本身就是步入成熟和独立的一个象征，它能引发和目标用户的情感共鸣，满足他们对于成长仪式感的追求。高跟鞋恰恰可以作为一个很好的礼物，以及自己成长的一个标志。

得物的核心用户恰恰是18到25岁的、夹在成长与成熟之间的、处在审美观与价值观碰撞期的青年人，与LilyWei的品牌理念十分契合，所以，虽然LilyWei推出成人礼的爆文是在站外，但成交却落在了得物。成人礼高跟鞋也成为他们在得物销量最高的商品，这款商品在全平台销售中得物占比达80%。

除了年轻，得物的用户还有另外一个特点是社交/送礼需求。

得物起家于潮鞋鉴定，所以，用户对得物的商品信任度很高，慢慢成为年轻人首要礼品选购平台；另外，年轻用户对于礼节、仪式特别看重，在得物，618、双十一传统电商营销节点反而不如新年、38、母亲节、520、七夕等传统节日更能带来销量爆发。

所以，LilyWei最火的成人礼爆款高跟鞋中，超过50%是送礼需求，自用的还不到一半。

得物平台的用户特性以及不少成功商家的案例，也让品牌方们意识到要更精准的调整自己的货盘，这种调整分为商品和价格两个方面：

一是在商品层面，开发定制礼盒或者场景化产品。

比如，入驻得物一年就增长16倍的金大生珠宝，由代理商负责在得物的运营，数千个SKU中大多是专门开发的带有年轻热门元素的，并配有送礼氛围感礼盒，他们特别强调，在得物经营，需要在重要节点把握好节奏，新年、214 情人节、母亲节、520 、父亲节、七夕、元旦、春节等一些具有仪式感的节日，销量会是平时的3到5倍。

另外，由于年轻人多是自己住，所以，出租房和宿舍的场景下，水杯、家纺、香薰香氛、收纳、家具等品类，需要单独开发适合年轻人居住场景的产品，目前这些品类在得物增速快、消费空间很大。

二是在定价层面，以LilyWei的爆款成人礼高跟鞋为例，定价400元左右，不管是自用还是送礼，性价比和仪式感都比较契合刚成年年轻群体的需求。

当然，最重要的是商家也能实实在在的挣到钱，不至于陷入价格战无法自拔。

整体来看，买家的聚集，平台的推动，商家共同的选择，形成了一个正向循环，不断强化得物作为正品、礼品尖货平台的心智。所以，对有货源供应链优势的商家，得物是个不容错过的高潜力平台。

不过，需要说明的是，得物不只是潮鞋潮品或者礼品销量很好，随着90后年轻用户长大成熟，走出校园结婚生子，他们对商品的需求也开始逐渐扩散，这使得物平台跟其他电商平台形成完全不同的增长态势：

比如，在服饰、3C家电、美妆等竞争最激烈的三个行业，其他平台基本呈下滑趋势，但是得物仍在高速增长，因为这些品类目前在得物供应有缺口，完全是需求大于供给。

再比如，跟球鞋相关的运动户外行业也在高速增长，其中瑜伽、防晒、羽毛球、台球、骑行等户外运动细分版块的增长更是突出，还有机车这种有社交元素的商品，包括机车设备、机车头盔，增长非常迅速。

还有新的小众品牌、以往只在专业圈有名的品牌、大品牌新开辟的新品线等等，在得物破圈热卖。

另外，食品饮料酒水品类也在得物高速增长。休闲零食、乳饮冲调、方便速食、营养膳食、茶滋补等在得物有巨大机会。

这些品类在其他平台都处于白热化竞争状态，但在得物，竞争很小，增速很快，增长空间很大，运营还简单，商家们求之不得的平台红利，在得物到处都是。

但是大家可能还有疑惑，得物的流量逻辑到底咋回事？为什么能做到人少事儿少还赚钱？

04

场优：用户高粘性，是怎么来的？

得物的经营模式看似与众不同，其实并不复杂，主要是得物打造了一个好货价优的底层流量逻辑，使得年轻的消费群体对得物的黏性越来越高，以至于无论得物推什么品类他们都接受。

一是得物起家于球鞋鉴定，这是得物平台与消费者的信任中枢，多年来“正品”已经成为年轻消费群体对得物认知的核心心智，做潮鞋的奚家庆说，当初他第一次在得物买鞋也是被深深触动，非常漂亮的包装盒，有鉴定证书，还有一个有香味的防盗扣，让鞋的格调一下子提高了，这种良好的体验感，在年轻用户心中扎下了根，这是得物转化率高的根基。

二是得物“以货为核心”的交易逻辑：只要你有好货，上架就能卖。得物没有很强的店铺概念，所以不需要“养店”；没有投流的概念，所以不需要“养链接”，不需要冷启动，也不用美工作图。商品给到得物，得物根据你的出价推荐给消费者，要参加活动，也就是后台点一下，不需要做太多事情。

这就彻底把运营内卷带来的经营成本给减掉了，避免了商家的广告大战、价格大战、人力大战，从而给消费者带来更高的性价比，也让商家把绝大多数的精力用在货品上，而不是内耗上。

商家不做推广，怎么做品牌呢？消费者又怎么知道哪个产品好，哪个产品不好呢？这就是第三点。

三是得物80%的内容会带商品卡，是天然的电商属性，内容支持交易，是一种天然健康的交易场域和交易生态。

得物的这些场域特点，对商家来说，减少了运营成本；对消费者来说减少了决策成本，不用对比店铺，对比价格，又进一步减少了商家的内卷机会。

这让商家们看到了电商新的希望——在无尽的卷低价、卷广告、卷资本、卷运营之外，重新把目光放回到最核心最关键的商品和消费者身上。

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做电商十年，看到新的希望

这两年有不少电商操盘手说，他们做了十几年电商，发现越来越不会做了，因为过去的那种打法不灵了，降价不再能带来规模，做广告不再有以前的ROI，低价引流到私域，却发现私域经营也很难，做直播需要的成本又太高，大家不知道怎么办了。

其实，都是因为大家过度内卷导致的重复运营、无效运营太多，如今，得物开创性的打造了一个完全区别于其他电商的人货场平台，用全新的机制，大幅度提高供给与消费的匹配效率，让商家走出极致内卷的困境，给行业带来了新的希望。

据说，今年得物对新商家还有扶持，将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措，引入更丰富的品类、更多元类型的商家。

针对新商家，得物推出超长30天免佣、0元保证金政策入驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。

若是想换个玩法做电商，大家不妨去看看。