通常情况下，我们对差异化的理解就是“提供和别人不一样的产品”，这种说法并没有错，但不够全面。因为我们差异化的真正目的，是通过差异化让产品更加符合用户的预期，而不是为了差异化而差异化。
此外，对于商家来说，差异化也不仅体现在打新品上，如果可以兼顾店铺的老品，从老品中发掘一些潜力股来打爆，那自然是再好不过了。
说了这么多，问题来了:
怎么让差异化的产品更加契合用户的需求？
怎么去更好地挖掘并展示产品的卖点？
怎么在上新的同时，将店铺里具有爆款潜力的老品打爆呢？
她店铺的主营类目是电动牙刷，对产品的差异化和产品卖点的挖掘有着自己的一套实操逻辑。实操内容比较基础，但相信对大家提高店铺的产品竞争力会有些启发。
一
产品差异化
商家们在店铺上产品的时候，一定希望自己的产品有些个性，最理想的情况就是：我们上的产品在市场上还没有太多同质化的竞品，这样我们在产品起量打爆款的时候相对会容易一些。
在产品的差异化中，我们的侧重点在产品功能、产品外形和价格三个方面。
1.1
功能差异化
在功能差异化这个方面，我们可以从两个案例中得到一些启发。
第一个是usmile，这个品牌在国产电动牙刷领域影响很大，比飞利浦做的还好，旗舰店在同类目的销量里处于头部的位置，专卖店的销量也在行业的前5。
但其实它的电动牙刷，和我们在传统的意义上见到的同类产品的功能相差并不大。
不过他们的功能差异化做得好，以前有巴氏刷牙法，他们根据这个概念去研发出来45度刷。
也就是说，无论你怎么样去拿这个牙刷，它都是45度角，这样可以提高对牙齿的清洁效果。
另外一个是同诗这个品牌，他们的单品日销售额大概都在5万以上，他们在产品功能上找到的一个差异点是消毒，他们的产品有一个便携式的盒子，里面有紫外线消毒这个功能。
这个差异化对于整个行业来说都是一个突破，普通情况下，我们外出时候会把牙刷放进一个旅行盒里，如果需要消毒的话，可能要专门和其他洗漱用品放在一起进行消毒，而且不能做到随时消毒。
但是现在有专门的消毒盒，只要你把牙刷放进去，再把盖子盖上，它就立马就可以进行消毒，这就在功能上和其他的同类产品产生了很大的不同。
1.2
外型差异化（人群差异化）
在目标人群上，我们店铺更多的产品是儿童款，也就是说对于这款产品，从研发到销售，都是针对儿童这个人群在做。
所以就要结合目标人群，在产品的外形上进行差异化，更加符合儿童这个人群的审美喜好，为了在外观上和奥特曼系列的产品拉开距离，我们在产品外观上设计了一个小耳朵，这不仅仅是为了和同品类竞争，更主要是为了赢得客户。
在外形和使用人群上面进行差异化之后，整个店铺的动销情况也比较乐观，有一个卡通款的销量大概占到全店的40%左右，成为店铺的主爆款，其他品的销量也通过动销带动起来了。
1.3
价格差异化
在价格上怎么进行差异化呢？
我们以飞利浦为例，飞利浦的电动牙刷在最初的时候价格都在上千，最低可能也要800起。
但是后来他们调整了价格策略，开始切入到一个相对较低的价格段，从199、299到399不等，整个价格段在200~400这个区间徘徊，这一家的销量在行业里也属于头部品牌。
这里我们要注意一点，产品的价格并不是定得越低越好，我们要关注的是产品的性价比，而不是纯粹的廉价，买家更愿意为高性价比的产品买单。
比如说飞利浦的电动牙刷定价300多，但在买家的认知里面，这个品牌的牙刷，通常价位都是900起步，然后现在突然出了一款300多的产品，他们可能会觉得这款产品价格很实惠，就可能因为这个价格而下单。
二
挖掘产品卖点
关于产品卖点的挖掘，我们可以尝试着从三个方面来进行。
第一，通过市场发展情况来挖掘产品卖点。其实，无论是哪个类目或者行业，每年都会有很多的产品趋势报告或者说是线下的讨论会议。
这些报告和会议会帮我们指出目前哪些产品的市场热度比较高，未来哪些款式可能会在市场上爆发。
比如天猫就一直有相关产品的趋势报告，里面可以看到一些新品的数据。
另外还有一些可以反映新品数据的工具，我们可以在里面上架产品，它会通过一个链接发送给淘宝的用户，无论你想测颜色、测款式，还是测文案，都可以通过这个工具达到你想要测试的目标。
我们可以把系统给到的潜力指数和趋势指数等相关的产品指标，对产品进行优化。
第二，我们要和小二时常保持沟通。小二会根据他的观察来跟我们聊品类的发展趋势，未来可能会有多少的商家会切入到这个平台。
如果想要在店铺方面想要去做一些突破，我们需要从哪些方面着手，这些内容我们都可以在小二的交流过程中获得。
第三，关注竞品的情况。我们可以每天从市场中收集竞品的上新情况，看看他们对于新产品是否在执行打爆的动作，这样就能很好地把控整个行业接下来在产品上发展的一个大方向。
我们可以从这些大方向中发掘一个具体的方从这些小的细分点挖掘我们新品类的细分市场，然后再切入这些市场。
当然，我们既要开发新产品，也要兼顾老产品，对于老产品，我们可以从三个方面来挖掘买家的需求:
第一，产品的转化率。
第二，产品评价。
第三，客户聊天记录。
通过这三个方面，我们可以从现有的产品里面找到一些具有优势和潜力成为爆款的款式。
比如，我们店铺里的一款产品，之前没有对人群进行切分，在页面上也没有做差异化，只是前期因为有货，就进行了上架操作，但这个产品上架之后销量并不理想。
但是一次很偶然的机会，我们发现这个产品在 “双十二”之后，转化情况开始提升，而其它产品在“双十二”之后，转换率整体都在下滑。
但这个品就比较特别，于是我们就把这款产品重新进行了定义，定位在男士专属电动牙刷，整个详情页面只是修改了文案，其它的东西都没有变动，目前的转化率一直都很稳定。
此外，我们的另一款产品，在最初的时候，定义的卖点是敏感人群专用的牙刷，圈定的人群里面有孕妇也有姑娘，还有很小的比例提到了父母。
我们把这些信息都融合到了详情页里面，以此和店铺的主推产品形成差异化，但结果发现产品销量很惨淡。
后面我们通过产品的购买评价和客服与客户的聊天记录，发现买家咨询最多的问题是父母能不能用，产品评价里面也出现了“买了送给爸妈还不错”这样的话。
根据这些信息，我们把产品的主要卖点做成父母可用，其他人群就不再提了，后来在店铺里上了一个两支的sku进行测试，直接命名为父母专用，结果发现两支装的sku销量比单支的sku还好。
此外，我们也要注意到产品本身自带的一些卖点，有些产品本身的一些元素就具备爆款的潜质打爆，比如就产品的颜色而言，电动牙刷在市面上还是以白色、粉色这些常规颜色为主。
结果我们的一款牛油果绿颜色的电动牙刷推出之后，一下子就引领了市场的风潮，整个产品的销量也挤进了行业前5。在这种颜色卖爆之后，全网都在做这个颜色。
三
详情排版逻辑
从大的方面来讲，在详情页描述上，我们要关注两个方面：
第一，文案要精简。
第二，文字表述要尽可能大众化。
在细节上，我们要从以下几个方面着手：
第一，建立信任。在详情页，我们要与用户建立信任，比如，我们可以把店铺的销量、品牌实力、口碑推荐、明星代言这些内容放到整个产品介绍里的顶部，让买家可以对产品产生信任感，这样才会继续浏览下面的内容。
第二，激发兴趣。如果想要激发买家的兴趣，我们在前期就要想明白几个问题：
买家比较关心什么问题？
我要给买家一个什么产品？
买家用了我的产品之后能够得到什么？
我们在文案里把这些问题讲清楚，让买家看完之后，能够对产品的特点有一个初步的了解，并能够让买家觉得自己用了这个东西之后，确实一些方面得到改善，这样才有可能进一步刺激他们下单。
第三，将卖点重复三次。买家进来之后，我们就把产品的卖点提供给他，并不断去强化，这么做，顾客对产品的印象才会更加深刻。
比如，我们要做美白型的电动牙刷，在第一屏的时候，我们就要突出这是一款美白型的电动牙刷。
为了证明产品的美白效果，我们需要提供相关的认证证书，还有牙医的推荐实测，反复强调这款产品的美白功效。
买家如果看到这里就会觉得说牙刷好像比较靠谱，如果买家有美白牙齿的需求，就有可能去下单尝试。
淘宝
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2024-03-21
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