找了一个花上亿做小红书的大哥深聊，挖了10条不能外传的经验

陳奕迅

前一阵子老赵一直在优化我们的蝉小红产品（小红书数据分析工具），就找了几个很资深的行业玩家深度聊了一下，其中有一个大哥的分享还挺有意思的，有几条经验很值得参考，老赵花了点时间整理了一下，分享给大家。‍‍‍‍

老赵：龙哥之前是做抖音的吗，还是只做小红书？

龙哥：啥都做！蘑菇街、美团、快手，抖音，小红书

老赵：之前做抖音到现在做小红书，感觉到两个平台的核心区别是什么？

龙哥：小红书跟抖音还是蛮大的区别的，两个平台的用户群体、用户习性、用户内容的风格，完全不同。小红书直播去年就开始做了，一开始做的那个几个月我们都惊呆了。

1）直播间场观人数和转化不如预期。按照抖音的那套模式拉过去，最后发现无论是话术还流量玩法，还是要跟抖音分开来做；‍

2）在小红书上面，主打的还是内容，进来直播间的人其实是让他进入种草的环节，了解我们产品和品牌。小红书的转化还是要通过笔记种草&博主种草先带流量，加上直播间的内容输出再转化；

3）从种草跟转化的数据成果来看，挂小红书商城链接的流量会比挂淘宝链接的流量更大一些。原来小红书是淘宝、天猫链接，甚至拼多多都可以跳转，现在拼多多不给跳转了。试过再挂淘宝的链接，但是不如在小红书上面自己开店铺的链接的购买转化好，就不如引流到小红书自己的商城链接。也可能因为我们挂的淘宝链接不是品牌旗舰店，如果是网红品牌可能会好一点。

4）抖音拉流量可能逼单憋单话术什么的就够用了，小红书的直播间的流量不是说靠你话术就能拉起来的，小红书偏娱乐化跟审美化，更重视直播间的画面、颜色、审美；

5）抖音可以按照系统流量推荐的玩法去做，你进来的一波流量我接得住，就会有下一波流量。小红书直播的流量很佛系，他也不管你接不接得住，所以一定要投流；

老赵：对比抖音直播和小红书直播有什么感受？

龙哥：

1）小红书的LA我们跟他们对接，没有巨量的直客那么专业；

2）如果你做免费流量的话，小红书比抖音更难做起来。我们做付费+自然流量起量，付费比例目前是40~45%。前年就已经开始打付费，做了这么久还是觉得要交保护费。去年的计划和关键词还不贵，6毛4、5毛9左右，今年涨了点。小红书现在企业还没有很大的付费比例，特别是本地商家。

3）不能每一场直播间都去考核ROI，当场的转化他不太精准，很多可能是看完后被种草了，在下一篇博主的文章或者在我们直播号的其他挂链笔记上，他再购买转化，把考核roi的时间周期拉长，比如一个月。不是考核单场的直播 ROI 或者是短期的直播ROI，它是长期考量，需要用成长体系的视角。也得看类目，不同的类目还是建议有不同的打法

4）小红书的玩法：笔记矩阵+博主+直播。

直播会丰富我们的内容，对我们的品牌的产品有一个更强的背书，但是不是催单，逼单。我们这个背书一定是种草，要给这些群体跟抖音直播间不同的东西。在抖音可以逼单、说品、过品，但在小红书这样是留不住人的；

5）小红书每个粉丝很精准！我们在做小红书投流的时候发现：小红书的转化率是非常高的，客户精准，消费转化比较容易，但是流量不多，拉新的成本很高。

跟抖音不同，抖音的话可能我每个客户你买我一单我就解决问题了。但是在小红书我们需要这个客户买很多单才能做得起来，才能在这个平台拿到我们想要的利润。

抖音重流量拉新，小红书重粉丝复购。

老赵：小红书上，主要是哪些数据可以撬动直播流量？

龙哥：

1）重点数据：直播间停留时长、互动（关注、灯牌）、电商转化数据（点击率、转化）、互动数据。小红书的流量没有抖音那么多，更倾向把直播间做成更加精准的，能留住人的；

2）很多大V在小红书直播间也没流量，粉丝基数跟直播间流量没有很强相关的导流关系；

3）小红书有时候流量会跑偏，根据ip地址给你一些本地的流量，本地流量占比可达10~20%；

老赵：有什么方式可以去拉停留或者提升互动数据？

龙哥：

1）用单纯的话术拉关注和灯牌可能会有点效果，但是小红书流量没有抖音那么大，流量进来得很少；‍

2）我们要有利益的刺激（比如：福袋）

3）通过主播的话术和直播间场面的引导，告诉用户“你先关注我，当你达到某个粉丝级别或者说你达到某某标准，我们会有更多的礼品，更大的利益。”把相关的礼品展示出来，做个场景，能够更深入的去刺激他。通过进阶型的利益去刺激用户。

老赵：直播的付费投流，怎么玩？

龙哥：

1）看关键词属性和品类，关键词做 5 条到 10 条计划，把品类关键词的客户流量引进来之后，通过直播间进一步种草。有转化就转化，如果不转化，看那个商品的挂车的点击率，再按照这个计划去优化笔记和矩阵。

2）我们安排 100 多 、200 多个号去发笔记，再通过一些自己的号去把评论拉起来（简单地说，就是水军），然后再投流。

老赵：投流关键词是怎么选词的？

龙哥：

比如说我是做瘦身类目，减肥这个词在小红书上面是最贵的。我们不太会打减肥的这个词，但是我们会打“瘦身、减脂“或者近类词。还有一种是打年龄词，比如女性、白领，我们会不断的去跑关联词的用户群体。“胖肥、胖、白领、健美、健身”这些词都很贵，打一两个有热度关键词，再打围绕着这个关键词的关联词，从关联词获取流量。

老赵：怎样优化计划？

龙哥：

小红书投流整体没有千川那么先进。看点击和人群情况，不断地把计划去修正，不断去投。小红书流量没那么多，标签也没那么精准。

1）比如我现在要的目标群体是 30- 45的女性白领，如果做的这么窄的标签，它可能会跑不出去。

2）我们认为小红书对于每个账号的标签还不够成熟明朗，标签需要打泛一点。

老赵：直播的形式偏娱乐是怎么做？

龙哥：

前期先直播间挂链，然后通过付费把直播间的标签拿出来做计划，小红书直播间也需要说品、宣品。

泛娱乐是指场景。比如我们现在做的户外露营的场景，有弹吉他，展示精致生活。加入一些娱乐属性的元素，场景布置更有调性一些，有逼格一些。核心是要告诉平台，我们的内容是优质的。

小红书虽然说开通了电商，但是他还是想说通过内容种草，再带动电商。有点像我们做京东，你可以高毛利一点，但是你需要是有质量的产品，要给到这群用户群体有调性的感觉。

老赵：话术内容怎么写？

龙哥：

抄东方甄选，这种内容就符合小红书用户的调性。你得分享知识、有价值、逼格拉起来，价格能接受即可。就算当下没掏钱转化，他后面还会看到你。根据停留数据和关键词，第二天可以去做几篇笔记，根据这种没有转化的用户再投一次计划，不断地种草。

老赵：笔记和直播的导流关系是怎么样的？

龙哥：

1）会写几篇笔记引流量到直播间，再看直播间的数据，挂链的点击率、关键词、人群画像，再根据这些信息有针对性地写几篇笔记，如此循环；

2）直播：两天一播，一场播2小时，保持内容优质；

3）笔记：每天发3篇，得观察笔记的流量，如果流量不行还要调整；

4）笔记上面就已经有挂链了，再做一些内容的铺垫，引到直播间。做小红书就是要在各个环节强种草，因为你不知道什么时候会种草成功；

5）目前有2个号在播，有100多个号做笔记，还有200多个博主铺内容；

老赵：小红书的流量少又精准，重点在复购，那我要怎么知道说他下次还来看我呢？

龙哥：

1）看人群画像，我们不看那么精准。你根据一个月或者说你一系列种草下来的数据，直播间数据、计划、关键词、画像，去不断优化调整。

2）重点看停留时间长的人群画像，那肯定是感兴趣，换句话说，这个画像人群的是适配我们的。

老赵：灰五类会不会有一些违规的风险？

龙哥：

1）在每个平台能挣到钱的人都是在不断试探平台的底线。官方的LA团队老是叫我们买官方的博主矩阵，有时候也是叫官方帮我们找博主，安排博主。

2）其实这个玩法大家都认同，只是说你在一些违禁词规避一下，资质上不能做无货源（我们有自己的工厂）。从货源本身还有内容的合规性来讲是OK的。

3）很多人觉得大健康违规，一个是无货源，另一个是隐晦词通过换字的方式去做。我们不换同音字，是通过种草。

4）我们有资质，有太平洋公司承保，能够请到奥运明星来代言，印包装上面。有一定的信任背书。

成长ing

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