成为百万直播间，这个习惯至关重要，你必须具备！

抖音

有一位企业家问我：你实操了这么多场直播，你觉得哪一场是你做的最好的？”

我的回答永远是：“下一场！”

我每次做完一场直播诊断、直播培训、及企业直播操盘，都会把当场的问题记录下来，进行总结复盘，并在下一场直播中进行改进。

这里也给大家一个小Tips，就是可以通过录播自己的直播间，来帮助自己复盘。

复盘不是一个人的事情，最好是团队所有人，包括主播、运营、场控等等角色，坐在一起，花个2-3h观看直播内容，去分析整场直播中，做的好的地方和不好的地方。

你会发现一些微小的动作和不经意的一句话，都会影响直播的效果。

那，一个带货直播间，到底需不需要直播复盘？该怎么做复盘？

接下来帮助大家了解直播复盘的意义，明确直播复盘中需要关注的重点数据指标和复盘方法，掌握复盘一场直播的完整流程。

01. 直播复盘的意义

【一】为什么要做直播复盘?

其实咱们做的每一场直播复盘，都是为了下一场可以做的更好，让后面的直播越来越有号召力，越来越有感染力。

【二】直播团队中哪些人员要参与复盘?

接下来，老时跟大家从【人、货、场】的角度去讲一下每一个环节应该如何做复盘。首先是团队人员的复盘，我给大家分了六个团队角色，这六个角色就是咱们一个成熟的直播团队中会出现的六个岗位。

【1】主播

首先第一个是主播，主播毫无疑问是一场直播带货能否成功，关键的一个角色，主播需要做的复盘工作是哪些呢？

1. 主播需要复盘直播中的脚本话术问题，对产品的卖点掌握情况是怎样的，本场的控场情况是怎样的。

2. 在直播之后要对这些数据做一个复盘，有没有达到预期的效果，如果没有的话，那问题是出在哪里？应该如何去改变，这些都是主播需要做的事情。

【2】场控

这个角色，认为是除了主播之外，我认为最重要的一个人员，因为直播过程中，很多东西都要场控去负责。

他需要关注我们直播间的实时目标，需要关注直播间的直播热度，包括直播间有一些突发事件都是需要我们的场控去处理的。

当然，他也是我们整个直播复盘的组织者和操盘者。

【3】助理

其实需要助理复盘的工作会比较简单，就是商品的上下架、关注直播间的设备，包括确认发货的快递，以及发货的时间，以及和主播的配合等等。

这些工作是助理需要做的，他需要去做一个复盘，本场这些工作有没有做到位，有没有可以优化的点。

【4】运营

第四个是运营，他主要负责我们的预热视频和引流视频的准备和发布，包括直播间付费流量的投放，所以这些东西是是运营需要负责的。

运营需要复盘的是：本场预热视频有没有做好，本场的引流视频发布的时间节点是不是OK，本场我们通过巨量千川去做的付费投放的时间是否合理，投放的金额是多少？设置的转化目标是否合理？这些都是咱们运营需要去做的一个复盘工作。

【5】选品

选品这个岗位其实是非常重要的，因为目前抖音直播已经进入到了品牌自播的时代，品牌直播时代最重要的两个点：第一个就是好的主播，第二个就是好的货品。所以说，对于选品这个岗位来讲是非常重要的。

它需要复盘的内容就是：本场直播对于商品的筛选是否合理，本场利润款、引流款以及福利款的产品设置搭配是否合理，产品出现的顺序是否合理，这些都是选品需要做的复盘工作。

【6】客服

最后一点就是客服这个岗位，这是一个服务岗。

所以说他需要复盘的内容：直播的过程中，咱们的福利说明是否到位，咱们的售后问题有没有讲清楚，咱们直播过程中对于粉丝的回答是否积极，这些小的问题呢，都是需要客服去做复盘的。

以上就是直播团队中六个岗位人员需要复盘的问题。

【三】直播中关于货品要如何复盘?

接下来，给大家讲讲关于货品的复盘。

关于直播的选品逻辑，咱们一般把直播间的货品分为三种，一个叫做引流款，一个叫做利润款，还有一个叫做主推款。

引流款是干嘛的呢？引流款的目的是用一些低价的商品来去吸引流量，这部分的产品我们可能不是拿来赚钱的，主要是为了提高直播间的初始转化率，这样的话通过高转化率来提升直播间直播推荐的流量。

引流款的比例一般是在40%，上架时间可能是在十分钟左右刚开播的时候，用于直播间拉升整体的转化数据。

第二个叫做利润款，利润款的目的是为了拉高整个店铺的利润，它的占比呢，一般是在30%，它上架的时间一般是10到15分钟。

第三个是主推款，主推款一般是品牌所主推的当季必备的一个产品，它的比例一般也是在30%，上架的时间大概是在20分钟左右，是具有一些话题性的一些爆款，每个小时我们尽量都要去推一下，这是正常的一个选品安排。

所以说咱们的复盘就是要围绕着选品逻辑来去做：本场的引流款、利润款以及主推款的分配是否合理？他们上架的时间是否合理？有没有可以优化的地方？有没有可以改进的地方，这是我们需要复盘的点！

【四】直播间场景如何复盘?

最后一点就是关于直播间场景的复盘，其实直播间场景的复盘，相比于人和货的复盘是比较简单的，因为关于人和货的复盘，其实有些东西你没有办法去很好的量化，但是关于直播间场。附近的复盘相对就比较容易，你都可以看的。

那，直播间场景的复盘包括哪些呢？

包括我们直播间场地的布置是否。合理直播间背景的布置，今天直播间背景布置是否到位，背景色的选择是否合理，会不会出现。曝光现象等等，

直播间灯光的选择，我们的顶灯打光是否OK？有没有出现一些主灯对着主播的脸，然后出现曝光的这种情况，这些细节都是我们直播间需要做的复盘，然后直播间的直播设备我们的手。

及充电器、插线板、摄像。等等，有没有准备到位？有没有充足的电直播间的商品陈列？我们直播间后面场景的陈列，比如播的是服装，有没有去放置一些衣架有没有？

去摆两个模特摆放是否合理，如果播的是化妆品，有没有放一个货品，陈列架摆放是否整齐等等，这些全部都是属于直播间场景复盘的范畴。

02.直播复盘——规范复盘流程

复盘属于方法论，今天分享的内容也仅供参考，大家可以根据自身情况去调整，但是有一点是肯定的，做直播的第一天就要开始做复盘，而不是说，等到效果很差的时候，再回过头来看数据。

另外，直播目标要预先设定，目标要具体，可量化计算，这样复盘的时候才能进行数据对比，从数据中发现问题。

做虽然简单，但不能不做，这也是我把它提到前面先讲的原因。下面咱们继续进入主题。

一、量化目标

设定直播的目标是一件不容易的事情，特别是刚入坑的新手，没有参考项，也不了解自己的能力可以达到什么样的目标。

这种情况最好的做法就是观察同行，通过同行的数据，去分析情况，结合自己的需要，从预期来设定初始的目标。

通过分析同行，咱们起码知道：设定粉丝每天涨粉多少，商品点击数是多少，订单数据是多少，把这些数据汇总起来，加上自己的预期数据，生成本场直播的一个预定目标。

当然，卖货是直播的主要目标，其他都是次要的，但是一开始不要设置虚高的目标。

初始目标可以怎么去设定呢？

咱们以直播间为例，可以以以下数据设置目标值：直播时长、观众总数、成交总额、订单数量、涨粉人数、粉丝团新增视频数量等等

二、数据分析

根据平台的推荐机制，老时建议是操作一段时间后，各方面的数据量都足够看出变化的时候，再进行数据分析。

分析的点主要是：数据的波动以及某些可能影响数据的操作；现在的直播平台都有数据报告咱们可以从中获取到主播、粉丝和商品的相关数据等

然后进行对比分析，一般会着重看直播时长、粉丝停留时长、互动数、涨粉数、商品点击数、订单数这些。重要的数据关键是看变动，无论数据是上升还是下降。

三、问题改进

咱们在复盘的过程中，需要去设定一些重点的问题，就比如说我们经常会遇到的流量问题，转化问题，货品问题，话术问题，团队分工问题，流量问题，工具的使用问题等等。

然后，咱们去找出这些问题，一个一个的，往表格里面放，然后再去对应的去解决。大家可以看一下这张表，老时在这里简单列了四个问题，转化问题，流程问题、留存问题以及货品问题。上面是问题描述和相对应的解决方案。比如：

在转化方面，咱们遇到的问题是我们直播间的用户稳定在30人左右，但是用户就是不下单，那针对这个问题我们可以、采取什么样的解决方案呢？

答：咱们可以放一些福利款的产品，并可以在下一场直播中实现这个方法，看能否很好地解决这个问题。

敲敲黑板，下面老时带大家复习下本篇为大家讲的几条核心重点：

1. 量化目标，每场直播都要设定目标值

2. 对直播完成情况进行数据分析基础数据汇总的维度要和目标保持一致

3. 复盘中做好重点问题分类，找到相应的问题描述并想出切实的解决方案

4. 对直播进行中及结束后的数据进行记录并且记录下整个直播复盘的过程