如何提高拼多多的转化率的问题

罗刀刀

近期，我去拜访了一些产品经理，深受启发。作为运营人员，有时候我们会从不同的角度来理解问题。首先，拼多多APP解决了买卖双方的痛点，即下沉市场渴望便宜的产品和企业需要更高效的销售渠道。那么，拼多多是如何有效解决这些痛点的呢？

它可以通过低价收集的方式产生交易价值和绩效效率。也就是说，通过拼单和低价在短时间内聚集了大量的订单，使得毛利率低的产品可以通过大订单实现可观的利润。相比于淘宝，它显著提高了人效，巨量的交易规模来反向压低上游货品价格，低价又滚动更多的交易产生。

实际上，无论是电商还是零售，核心驱动力都是效率革命。对于商家来说，如何达到比同行更高的人效，从而实现店铺核心增长，才是我们需要一直优化的地方。具体到数据上，流量和转化是关键，也就是如何汇聚流量、变现流量以及使两者轨道高效运转。但是想要做好流量和转化，却不是那么容易。因此，今天的分享会更多偏向于转化，因为如果你能提高现有店铺流量转化，那么后期再扩展流量渠道就会更加容易。

一、什么是转化率？

我们要清楚，转化率并不只是卖货指标，它还是判定产品值不值得推荐给消费者的重要维度。平台的受众是买卖双方，它想要留住消费者，也就是无论搜索、场景还是活动展现的产品，都是消费者可能会感兴趣的。这些可以通过消费者购物行为习惯和产品标签进行匹配。但是同类目产品那么多，为什么要推荐你的产品而不是竞争对手的呢？是不是系统会觉得你的产品更值得成交？那判断成交的考察因素就是转化率。

但要想提升转化率并不是单一方面的优化，而是应该总体操作，消费者的消费流程可分决策——交付——使用——售后，在每一个阶段消费者都会有不同的问题需解决，咱们想要提升转化，其实也就是在全链条的商品领域为消费者解决更加多的问题。

决策——评价维度

目前消费者购物有可能不看淘宝详情页，但绝对不会不看评价，而且评价也会计入咱们产品权重里，排名会跟买家账号级别、评价内容和点赞反馈挂钩，而且权重只计入有效评价。

有效评价：即下单、付款和物流正常订单的评价，若下单、付款和物流环节存在异常，对应评价会被系统过滤，屏蔽不展示。

所有最好做买家秀的方式，是老客户，一是店铺真实人群，二真实顾客账户一般来说权重较高。

前和大家分享过，你的好评不一定是“好评”，没中差评也只是最基础的优化内容，假如顾客在浏览完评价没提升购买欲，那也是失败的优化。

其实也就是如果一个用户对店铺商品感兴趣，他看评价事实上并不是看商品有多好，而是应该看商品有哪些不好的地方，这样做为消费者ta才会放心购买，这个就是买家的心理。

因此我们在维护评价的时候，也是有技巧的，如果咱们针对人群具有一定的思辨性，那评价适当给许多中差评，反而更有信服力，如果咱们商品的人群对价格敏感，也可以利用话术，例如看了那久，或是选择这家店，果然没让失望，5分好评。

也就是咱们维护评价，最重要是让顾客真正的信服，那具体选择什么话术，主要依据咱们商品和人群作出调整优化。

交付——多维度指导转化

适当购物指导也是可以促进转化，这指导不仅是咱们轮播图、淘宝详情页排版设计、评价，还包括和消费者直接交流沟通的客服。

这指导一是引流款到利润款的导流，二是商品本身的促进成交，当我们在考虑转化的时候，不要单单局限于商品本身，要把用户从进店到售后这链路，都当做是1个“商品”去优化。

其次在交付过程中，咱们一定要注重商品物流，和靠谱快递合作，由于拼夕夕对这块考察很严厉，假如相应物流公司官网出现首条物流信息至产品离开收割分拨中心所在省份时间间隔超48小时，就会判定为虚假轨迹订单，需按照实收订单金额来赔付优惠券给客户。

使用和售后

商品发出去以后，并不是终结，而是新一轮消费者提出问题的开始，而且拼夕夕评价一经给了，任何人都没办法修改，因此我们一定要注重售后问题，它不仅仅影响我们店铺动态评分，还会影响后续的流量和转化。

二、提升转化实操玩法

1、确定产品定位

要想提升转化，咱们就要清楚自己商品定位，定位清楚，你才能更好地确定商品购买人群，针对他们来制定相应视觉和文案呈现。

2、为何要购买？

目前大环境是商品同质化非常严重，一经你卖爆了，也会有许多跟风者，对消费者而言，可替代品太多了，因此我们在优化产品链接的时候，就要搞清楚消费者为何要购买这件商品，为什么选择你的店，而非别的店铺？

因此我们在正式推广一款商品前，需要进行测主图测款式，来判断市场对链接商品的反馈。

3、商品真正精确人群

虽然爆款的人群肯定是多维度，要不然它的受众会很窄，但是咱们早期做链接的话，肯定得以小部分精准人群入手，同步优化链接基础，这样后期流量起来的时候，链接也能转化掉新增的流量。

其次，对商品人群分析还需细分到类目，例如小孩玩具，ta真正的购买人群，并不是小孩，而是父母、叔叔、小姨等长辈。

4、使用场景

这使用场景主要分为两个方面，一是依据消费者使用场景，来优化产品，二是依据消费者使用习惯，来优化视觉呈现。

比方说烤箱，那家庭用，肯定是功能多，容量多，才能够满足家庭成员不相同的需求，假如是针对租房的独居人士，就要突出颜值和小容量，功能反而会弱化许多。

5、优惠活动策略

我们知道拼夕夕是个低价平台，要想运营一家盈利的拼夕夕店铺，那活动绝对是绕不过去的流量渠道，通过活动的优化，也能触及到消费者内心——不是想买便宜，而是占便宜。

其次优惠营销策略还包括优惠券、赠品等方式，关于这一块咱们更多是一定要做好成本与利润空间的把控，例如超过多少件，能持平，超过多少件，能实现盈利及盈利多少。不然就会陷入上活动亏不起的情况。

6、关联销售

关联销售不仅仅能提升用户UV价值，还能拉高店铺整体上的客单价，但消费者有时都是盲目的，咱们需要刻意的去做指导，这样才能让流量流向咱们想要的地方。

关联销售现在拼夕夕有两块，一是淘宝详情页上部的关联销售区，二是店铺设置的优惠专区。

7、售后服

一家店铺，不太可能只做一次性生意，只有把新顾客转变成老客，才能够有效压低获客成本，不过店铺售后服务是个长期的过程，店铺享受的也是长尾福利。

总之，要想操作盈利的店铺，肯定得要咱们多维度进行操作，可以依据上面提到的方面重点优化，不过想要提升流量的使用率，你就要清楚顾客最想要的什么？我采用什么手段能刺激他们的购买欲，来制定运营规划，踩着节奏才是最快的成长渠道。