一单没刷，20%的转化率是怎么做出来的？
做电商的朋友始终绕不开的一个数据，就是转化率。最近几年，流量成本越来越高，推广效果也没有以前那么立竿见影了，大家对转化率也越来越关注。因为转化率越高，店铺的GMV数据就越好，有了足够的规模，利润才有保证。前几天和一个做女装的商家交流，聊到店铺运营方向的时候，他说自己店铺今年的利润率下滑的很厉害，就算在销售额上和去年保持一致，整体的利润规模也是萎缩状态。想要扩大利润，就要在销售额上做增长，提高转化率。提到转化率，想到了子幽之前的一个分享，他在分析如何提升转化率的时候，把评价和客服追单作为两个切入点，进行展开讨论，内容非常扎实。今天，结合着子幽的分享，和大家探讨一下转化率这件事，希望能够对大家有所启发。一打造极致评价其实，影响转化率的因素有很多，前期的市场调研和选品，上架推广，主图设计等环节，都会在不同程度上对最终的转化结果产生影响。子幽在分享过程中，重点从两个方面进行了拓展，第一个方面就是评价。提到产品视觉的部分，大家讨论最多的是产品的主图和详情页，特别是详情页的设计。不过，子幽认为，现在消费者的购物路径已经发生了一些变化，很多人查看主图之后，基本上不怎么留意详情页，而是把注意力放在了评价上。但很多卖家还没有抓住重点，把大量的时间和精力都放在了详情页的策划上，评价却做的一团糟。可评价对店铺的静默转化率有着非常重要的影响，评价的质量越高，对转化率的影响就越明显。在评价质量的分层上，子幽师傅给出了三个阶梯评价来做对比。比如下图所示，20分的评价给人的感觉很敷衍，只有简单的产品实拍图和十几个字的评价；50分的评价就能够看出策划的痕迹了，既有了一定篇幅的评价，在图片里也有了相应的场景展示。虽说在标准上可以过关，但大家在研究同行的时候可能也发现了，那些头部的卖家基本上都可以做到五十分的评价。如果商家正在做新品，要想在早期拿到比同行更高的转化，按照原有的标准去做评价是不行的，必须进一步提高评价的精准度。80分的评价做的就非常系统了，除了首评和具体的场景展示，还会有追评，在追评的过程中，有些女性产品的晒图都是偏小红书风格的图片，有的图片里会有一些明星或者网红的植入，来增强消费者的信任背书，提升店铺的转化效率。在80分的评价里，长篇幅的文案是写给系统看的，为了能够置顶。买家对密密麻麻的文字不感兴趣，所以我们要注意提炼产品的核心卖点，让它在图片中呈现出来。图片里的文字，才是我们要展示给消费者的内容。在图片的制作上，卖家可以结合自己的产品特性，寻找合适的明星或网红进行植入。如果自己的产品客单价比较高，而且具备商场超市的售卖场景，可以把自己的产品评价图里植入一些大型商场的元素，在选择具体场景的时候，一定要考虑消费者的喜好。举一个很直接例子，如果卖家做的是五金类目产品，在图片中却使用了一个美妆博主的图片，那消费者对产品的信任感就会大大降低。聊到这里，可能会有卖家担心，这种做法会不会遭到投诉？子幽认为，如果把这种做法用在产品的主图和详情页的制作上，必定会遇到投诉的风险，但评价的部分属于消费者行为，即使遇到投诉，也有很大的回旋余地。二客服追单提升转化做好评价，直接影响的是静默转化率，除此之外，子幽师傅还提到了一个询单转化率，具体对应的操作就是客服的追单流程。现在的流量很贵，同行之间竞争也很卷。如果顾客主动前来咨询，说明已经有了很高的购买意向，所以卖家更要重点抓住这部分目标用户。比如，新品追单流程主要针对的是那些客户询单之后没有回复的情况，卖家需要在3~5分钟之内询问顾虑，并推荐相关的产品。假设是价格原因，我们可以给出相应的折扣优惠，对于一些中低客单价的产品，可以打五折甚至直接赠送，来促成转化。客单价比较高的商家，折扣上可以适当调整一下，通常情况下，六到七折优惠就能追单成功。有时候，一些卖家会感叹，同行的转化率居然有20%+，是不是偷偷SD了？其实，这都是追单的结果，很多新品的爆品，都是通过追单的方式做出来的，卖家可以把追单过程中的折扣看作推广成本，只要在转化率和点击率上可以领先同行，不需要重付费也可以做出爆品。很多爆品，后期基本上是可以0付费的，如果做不到，那只有一种可能，就是产品的竞争力不够。在追单的过程中，还有很多小技巧。如果卖家是在用机器人追单，要把追单文案的字数控制在16个字以内。因为在未读状态下，顾客可以手机淘宝的聊天界面里看到的信息非常有限，所以卖家必须用最少的字数把追单信息讲清楚，字数太多，要点不明显，很难打动顾客。有的卖家店铺里产品非常多，爆款也很多，而且不同的产品设置的追单折扣也不一样，客服一下子很难一一对应，这时候应该怎么办呢？子幽给大家提了一个小建议，在产品的标题最后直接打上数字。比如某个产品追单折扣为七折，就在标题最后写上七，这样客服打开之后，就可以确定追单策略。当然了，追单也要遵循一定的流程，一般来讲，先通过机器人追单，介绍产品利益点，说明物流优先发货，如果这些追单步骤都无效，再用优惠折扣来吸引顾客。到这个阶段，如果顾客还没下单，就进行人工追单，用更低的折扣来做成交。
这样一套流程执行下来，转化率就可以得到一定的改善。在追单这件事情上，卖家也要考虑自己客服团队的精力，如果目前客服咨询接待量比较饱和，为了保证追单成功率，就需要专门抽调出两三个客服来负责。三弱运营，强内功从子幽关于转化率的整场分享来看，他重点分析的是店铺的内功，而不是运营推广技巧。在日常和商家接触的过程中，小编发现有不少卖家主张这样一种店铺运营思路：弱运营，强内功。所谓的“弱运营”，并不是不做运营，而是不要把所有时间和精力都花在研究推广技巧上。在交流店铺操盘经验的时候，经常会有卖家讲自己开了推广，但转化一直不理想。其实，这种情况太正常了。因为推广从来就不能直接解决卖家的转化问题，它只能提供更多的展现机会，而后续的点击转化和深度访问，都要靠内功来完成。所以，卖家在店铺运营中一定要“强内功”，穷尽一切可能去寻找买家的下单决策点。把一切能够增加转化率的因素，在上架推广前，就优化到极致。比如，主图和详情页要如何布局，卖点要重点关注哪个人群的哪些痛点，问大家和基础评价如何衔接和配合，基础转化单量要做到多少，用哪个渠道做，综合效果会更好等等，全部规划完毕再上架推广。他们在天猫的经营模式就是“极致成本+极致点击率+性价比定价+一定比例付费”。在店铺内功上的投入很大。为了实现极致的成本，他们在工厂厂址和面料的选择上都坚持总成本领先的原则，让自己的产品有了足够的性价比，为爆款的打造奠定了强大基础。有了成本优势，他们没有盲目地和同行打价格战，而是根据他们优秀的视觉能力选择了中端价格带市场。为了提高点击率，每做一款产品，他们都会对整个行业进行深度分析和大量的测试。一开始学习同行，后来，他们的一张主图做出了百万的销售额，成为了行业研究学习的标杆。他们在运营的过程中，也正常在进行付费推广，但付费推广的作用是放大产品的竞争力，没有前期在产品内功上的巨大投入，仅仅在推广上拼命砸钱，很难从整体上提升店铺的转化率。
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