从0开始到单场2.3亿，我只用了这11个技巧︱直播带货技巧
前面几篇文章，我们讲了一些直播前的准备工作，比如《直播脚本的策划》，《写直播标题的技巧》和《直播封面图的设置技巧》，今天，我来教大家一些非常实用的直播套路和技巧，可以有效的提高下单率。本文大概4600字，阅读需要11分钟，建议先收藏再阅读，以免以后找不到文章哦。
直播带货的本质，是冲动购物。
很多人刚开始做直播都很迷茫，本来直播间的粉丝就不多，生怕自己一卖货，粉丝就走光光了。
这样的担忧其实很没有必要，你本来就是一个带货主播，每一个进你直播间的人，其实都有一个要下单买东西的心理预设。
只要你在直播间里的某一句话打动了他，或者你的价格让他觉得占到了便宜，他们就会很爽快的下单。
如果你的直播间有超过20个真实的观众，却一单也卖不出去，那一定是你的问题。
一场成功的直播，不管是有1个粉丝还是1000万个粉丝，都要在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上猛下功夫。不断的总结经验，又不断的去实践验证。
我记得有一句古话是说：“台上一分钟，台下十年功。”
其实这句话用到直播带货上，依然是成立的。
你要在直播间外，做好充足的准备，应对每一件事发生，并想好对策，把每一个卖点千锤百炼，并植入到具体的使用场景里去，要让用户信任你，要优化每一个步骤，最后，才能成功的卖出商品。
1开播前的工具准备
直播带货就是把商场导购搬到了线上，如果你说的话每一句都有理有据，就会让人更加信服。
这个时候，如果能借助一些小工具做展示，就比主播空口白说更加直观。
比如，你在卖一件商品，原价100块，直播间卖55，那你就拿出计算器，对着屏幕计算55/100=0.55，然后展示给用户，这是55折。
这一套流程下来，就比主播空吼55折甩卖更让人信服。
比如说，你说这个55块是历史最低价，那你就提前准备一个大牌子，把这件商品的历史价格大字打印下来。
并且指着解释给用户看：“你看他10月大促卖的是75，双11卖的是65，双十二卖的是70，今天只要55，比以前任何一次都便宜。”
这样一来，用户就会真的相信你今天直播间价格是最低，不买就亏了。
比如说，你要说这个东西是明星同款，就要提前准备好明星使用这个产品的海报，介绍这一句话的时候，把海报展示给用户看。
比如你在逼单了，那就可以拿出手机来，在手机上一步一步的演示，怎么领取优惠券，怎么下单，让用户可以跟着画面一起操作。
一场成功的直播，一定要做到尽量要让主播的每一句话都落到实处。否则主播一个人说的天花乱坠泡沫横飞，观众其实并不相信你，哪怕你说的是事实，人家也觉得是套路。
2卖点的提炼。
很多人正在直播带货的过程中，喜欢堆砌卖点，恨不得把最小的卖点也提到，其实这是非常不可取的方法。
一来，这让这一场直播没了重点，二来，时间太短买点太多，每一个都讲不透。
不管我们卖的是什么东西，他一定是有1-2个核心卖点的。我们所有的内容，都应该围绕着这1-2个卖点来讲。
然后，尽量用更多的角度，来证明这个卖点。
比如你是一个卖补水面膜的
你可以在直播间先测试肌肤含水度，然后亲自敷面膜，15分钟后，揭下面膜测试肌肤含水度。这样一个数据对比，比啥都更有说服力。
在敷面膜的15分钟内，你可以给大家讲讲面膜的成分，比如积雪草可以快速修复皮肤屏障，虾青素可以抗氧化不衰老等等。
然后你可以给大家讲解这面面膜的使用技巧，比如放进冰箱冷藏更有利于保存活性，比如面膜不用每天都敷。
然后还可以讲讲故事，比如自己过去一周里面，每天下了直播间，因为长时间面对屏幕导致肌肤状态不好，就会敷这个面膜，一边和团队开会。
还可以做一些小实验，来佐证你这个面膜的核心卖点。
总之，每一件商品，都要事先提炼最优的1-2个核心卖点，然后设计5-7个不重复的，佐证这个核心卖点的方法。
3主播的精神状态
主播在带货的过程中是一定要保持一个亢奋的精神状态的。
不信你去看薇娅、李佳琦、辛巴、烈儿这些头部主播，一场直播下来4-6个小时，你任何一个时间进入直播间，都会看见他们精神饱满的在推荐商品。
有些主播一看见直播间人少，或者推荐了东西都没人买，就很失落，无精打采的，这种状态很不好，
如果主播都无精打采的，观众就更不愿意去为你买单了。这样的主播是留不住人的。
所以，哪怕你的直播间只有一个粉丝，也要保持热情，实在不行就当练手嘛，人越少练手越不尴尬嘛对不对？
因为有时候直播带货本质就是冲动消费啊，你的精神越亢奋，越能感染粉丝，这样下单的概率才越大。
4利用好观众的从众心理
如果你要去一家饭店吃饭，街边并排开着两家饭店，一家一个顾客都没有，一家几乎坐满了人，那你会去哪一家？
大部分人会选择去人多的那一家。
这就是人群的从众心理，总觉得选的人多，那这个东西质量一定就好一点，不然不可能这么多人都是笨蛋，选到质量不好的那一件物品吧？
所以我们在直播间卖货，也要利用好人群的从众心理。
比如说，你要买一支护手霜，就可以说，这支护手霜，双十一买了20万支（配上双11的截图）。
这只护手霜，过去一周全网销量第一（展示截图）
还可以说，这只护手霜，到目前为止有10万个人添加购物车了。
很多人看到这里就会跟我杠，那我要是没有全网销量第一怎么办？
那你就把领域细分了嘛，你可以说这是保湿功效类护手霜全网销量第一，或者说，这只口红的豆沙色是全网豆沙色口红里销量第一，全网国产口红里，豆沙色销量第一，
总之只要你分得够细，一定能找到合适的数据。
（PS，我昨天在美团外卖上看见了一个“成都市成华区干煸肥肠销量NO.1”，你看看人家美团为了卖货有多拼，都具体到菜名了！）
5利用好观众迷信专家的心理
每一个消费者在做重要决定的时候都会参考专家的意见。买房的时候会去看房产专家的建议，买车的时候要去看各种汽车媒体的测评，买个面膜都想听听皮肤科医生怎么说。
所以你在做直播带货的时候，要持续不停的塑造你在专业领域内专家的形象。
比如你是一个卖四件套的，那一定要跟观众讲原料，64支棉和128支棉的区别在哪里。
比如你是一个卖护肤品的，那你对原料更要有研究，比如李佳琦会在直播间里讲防晒知识：SPF1=315分钟，SPF30=450分钟，SPF50=750分钟。
这样会给用户留下一个：“你是真的懂这些知识的主播，那跟着你买的话，不会踩雷”的印象，长此以往，你就可以积累一大堆死忠粉了。
6 利用好明星效应。
明星同款是直播带货过程中特别好使的一个招。
很多人打心底的觉得，明星又不差钱，他选的东西一定是好的；明星皮肤这么好，她用的护肤品一定是好的；明星都是走在时尚最前沿的人，她的衣服/饰品一定是走在潮流前面的。
所以，如果你能在直播间里展示你的产品是明星同款，那么下单率就会更高。
7打造真实感
怎么样才能让粉丝觉得你推荐的东西是货真价实而不是王婆卖瓜？自己使用是最有用的一招。
比如薇娅就会说，这个零食我女儿一次能吃3袋。这句话的隐藏信息就是，这个零食很安全，我给我自己的女儿吃，这个零食味道很好，不然吃一口就吐了。
李佳琦经常会在直播间试色，据说他是30分钟内换口红颜色最多的人。
李佳琦也会经常在直播间提到，这个东西我妈妈也在用什么的，这就是一种对质量的认可。
如果你在直播间的东西，你自己都不敢用，那谁会相信你啊，粉丝的钱都不是大风刮来的。
就像黄圣依卖梵蜜琳，根本不敢上脸，就算抹到手上都一脸嫌弃，恨不得马上用水冲掉的样子。主播表现都这样了，哪个傻子会下单啊？
8用实验来验证理论
除了主播真人使用外，利用外部实验也是另一种让消费者信任的方式。
比如李佳琦在证明一款洗面奶的泡泡绵密时，就把一枚硬币放在打出的泡泡上，硬币不往下掉，就证明了泡泡的细腻和绵密。
比如你要证明一个东西很轻，那是不是可以在产品上面绑一个氢气球？
比如你要证明一个东西承重很厉害，是不是可以找两个五大三粗的汉子站上去？
有趣的实验不仅能证明你的卖点，更能加强用户对你核心卖点的记忆度，只要你脑子里想买一支泡泡细腻绵密的洗面奶，那个被泡泡顶起来的硬币就会出现在你脑海里。
而且，有趣的实验会让用户觉得你的直播更有趣，让他们愿意呆在你的直播间不离开。
9 把使用场景讲出来
如果没有使用场景，你讲卖点就会干巴巴的，粉丝会对此毫无兴趣。
比如，你说，如果你明天要参加同学婚礼，今晚一定要使用这个面膜，这样明天的你就容光焕发，皮肤细腻，比一众老同学都年轻。
这样是不是比直接说：这个面膜效果很好，更有感染力？
再比如，你卖一个小朋友的驱蚊贴，你可以说，夏天的傍晚，你带着宝宝出去玩，把这个贴在宝宝的库管上，一晚上都不会被蚊子咬。
这样是不是比直接说：这个驱蚊贴效果很好更让人信服？
比如你卖水果，你可以说，你看这个草莓尖尖全红的，泡在水里半小时也不会把水染红。
是不是比直接说：“我们的草莓没有添加催红素”更加有说服力？
10巧用对比
这一招在讲优惠的时候用的特别多。因为价格低都是比出来的，不然你说你是全年最低价，都没有人相信。
比如你说你的草莓30块一斤，就可以和伊藤80块一斤做对比，展示伊藤的价格照片。
比如你说这次的价格低过双十一，就可以拿双11的价格截图来对比。
比如你说你的产品直播间只有专柜的4折，就把专柜的价格照片拿出来展示。
总之，你去找比你贵很多的作为参照物，突出直播间的价格优势。
11利用好“饥饿营销”
如果你去看薇娅和李佳琦的直播间，就会发现，他们从来没有哪一次，会一次性把所有商品全部上架。
比如这次有20000件商品，那他们会一次上2000件，秒光了再上架，一轮接一轮，给观众制造，我靠这玩意儿一秒钟就抢没了，下一波我再不抢就抢不到了的感觉。
饥饿营销从来都是效果非常好的一招，以前的小米手机/苹果手机，现在的直播带货，更早的会议营销，都是使用这一招的高手。
大家在做直播带货的时候，也是要营造这个氛围的，每次上架多少件商品，可以根据直播间的实际观看人数来调整。
写在最后，直播带货从刚刚兴起到今年的全面爆发，一直有很多人在唱衰，说直播带货“风凉了”，但是身在局中的却觉得，未来的几年，依然是直播带货的大兴之年，在以后的很长一段时间内，直播带货将会是一种主流的销售模式。
随着郭嘉的管控政策逐步出台，以后的直播江湖，一定是更专业的主播的舞台。
所以从现在开始，不断的学些直播带货技巧，不断的成长，是每一个主播都要做的事。
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