90%的人还不知道低客单价和高客单价塑品区别
低客单价的产品和高客单价产品的素品的着重点到底有什么不同？低客单价的这个产品和高客单价产品它的人群有什么不同？低客单人群比如说是不是很多人今天 9 块 9 也炸不出去， 19 块 9 也炸不出去，是不是有存在这种情况呢？我东西价格很便宜啊、为什么就是还是没有人拍、没有人要。我们在素品的时候要解决一个细节，低客单人群真正想要的东西是什么？如果说今天一个 9 块 9 的这个 t 恤我给你炸了，我不停地跟他塑造细节，不停地塑造面料，不停地在去讲我一大堆的我这个产品这么好，那么好。那是不是这个人群想听的？所以客单价的人群真正想要的是什么？首先是想要性价比。你不停地在跟低客单价的人群去讲一些细节，这不是他想听的，他想知道的是你的福利是啥、多少钱。他是想要的是性价比的问题。第二个点是这类的人群他是想要占便宜的！他占便宜有个点就是他想要你的东西既便宜又好，而不是说今天我随便拿过来一个东西（像个破布一样的产品）九块九。这类的人群九块九都觉得贵，他想要的是你平时在专柜上大几百、大几千、大几十的东西，今天能够九块九，甚至不要钱给我，这是这帮人想要的东西，所以要明白这个点，想要占便宜的心里，而且还要好货。所以这一类的人群，我们再去讲解产品卖点的时候。要注意了！讲卖点，不要讲多只讲1到 2 个产品卖点，别讲多了，所有那些低客单价的产品（低客单价指的就是你的这个产品现在秒的福利价格是低于正常市场价很低的，相当于是绝对低价了）。这类的人群就是占便宜、有性价比、赶紧上车、价格便宜。对于中高客单价的宝贝们，要去思考一下你的产品。比如你卖软床垫的、你卖高档西装的、你卖那种高档家具的，是有这类能消费用户，那这类的用户你不停地跟他强调价格有用吗？他真正想要的是什么？应该不是吧。高客单价的人群，他们想要的来几个点。一是本身产品的价值，用户更在意的是价值。二是品牌的力量，大部分的人同样差不多的价格，有品牌跟没品牌，他一定选择有品牌，所以品牌是可以去放大的价值。三是情绪价值。比如说情绪价值当中有包括所谓的私人定制的专属服务，叫做我们所说的提供情绪价值。以及整个在直播间当中你所有给的那些售后的服务，你的这种贴心的举动都叫做情绪价值。所以整个中高端客单价其实是围绕着这三点为主。当然我们在去解决卖点的时候，我们会击穿人群的痛点以及击穿人群的需求点，但是我们要始终明白这类的人群它既可以买低客单价，也可以买中高客单价，它有一定的消费力，但是用户为什么要买你家的这款产品，你能够给它提供额外的东西是什么？就是情绪价值的力量，我这个主播特别会说话，我这个主播讲的很多东西用户很认可，我会打感情牌，我会能制造共情，那你就可以跟你同品牌下面的其他直播间拉开差距。所以作为主播其实 多会讲话，就是我们有技巧地去讲话，能够让用户在你这里买，用户觉得我在谁这买都是买，但是我就认可你、主播说话很实在，很用心，我觉得你就不会骗人，你给我的感觉很好，我就在你这里买。高客单价去讲产品卖点的时候，我们是一般要讲 1- 3 个卖点进行击穿。你会发现低客单价不需要强调那么多的卖点，一两个就足够了，你一个垃圾袋/ 9 块 9 的东西 就强调 800 个卖点有啥用呢。1- 3 个产品卖点，素品你贵在哪里，能够提供什么样的价值。同样卖西装有 100 多的西装跟几千块钱的西装，我可能从设计上去讲，我可能是从面料上去讲，我可能从发源地上去讲，我可能通过我的做工，通过我的细节能够在你这个产品跟其他产品打出来差异化的。
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