在抖音，搞清楚平台发展步调，流量&变现的真相，坚持执行到位的品牌，都能拿到不错的结果。
大家都清楚，2020是达播年，2021是品牌自播元年，2022加入自播的品牌越来越多，当然，到现在依然还有待进场的一些传统类型品牌。
早进场自播的品牌已站到品牌榜TOP位置，晚进场或有的品牌半途而废，其实不知道的是头部品牌早期磨合直播间的3个月里，直播观看人数也经常在个位数。因为不了解直播间的逻辑和长期价值，很多品牌中途放弃或迟迟不敢进场。
（近30天品牌榜-数据来自抖查查）
星图这块，2022年一些头部品牌或抖音新兴品牌已经全面发力，无论是大促节点，还是全年有节奏的KOL+KOC种草，都非常清楚自己要在抖音各个流量端最大化抢流量，上图也能看到头部品牌近30天关联的达人、视频、直播数。
茅台、五粮液这种早已完成A3人群资产积累的，可以直接上直播转化，所以关联视频非常少。
而雅鹿、罗蒙、百草味关联的视频和达人数就非常多，可见品牌正在积极做破圈，边累积A3群体边通过直播转化。
回力也冲得比较猛，作为传统老品牌，产品单一的垂类能到总榜TOP位已经很厉害了，TA关联的达人，做的视频种草和关联直播数都非常多，近30天新增带货视频4745个，回力不算进场早的，但显然已经玩明白了抖音星图、千川、直播、视频、搜索等各个流量口。
抖音自我推进的步调，当然是随着平台发展需要和用户的期待来走的，在早期视频达到饱和的情况下启动电商和广告流量，所以会在这阶段释放很多免费、低价流量，再后来为了保持平台的内容属性，在叫卖式电商过于凶猛时大力推广兴趣电商，并推动星图营销，让品牌吃到更便宜的内容流量，也让用户不会过于反感。
另一方面，随着抖音用户量级日渐强大，为了让品牌在抖音的产能更大，完善了搜索、抖音商城、各流量端的互联等，这些都会极大提升品牌的转化变现效率。
2023势必是星图种草营销的爆发年，大部分品牌的自播和千川投产比已经进入稳定期，而星图联合各个广告触点的全面布局所能带来的流量爆发，人群破圈是很多品牌还在试探和研究的领域。
多数品牌对星图营销还是一知半解的，毕竟投流转化看起来更直观，看不明白星图到底能给我的品牌带来什么价值？别人这么重视星图的背后真相是什么？
甚至有的品牌看不懂竞品的很多视频其实是在做星图营销。所有竞品抢走的流量和用户心智，如果出自用户喜欢的达人视频，你的品牌通常很难抢回来。
下面我就来说下，那些做星图达人营销的品牌，他们大力做星图的真相是什么。
01 星图营销是最佳人群破圈利器，可以快速获得生意增量
抖音营销中叠加星图，最明显的效果就是破圈，破圈其实对品牌来说非常重要，每个品牌都会有自己的铁粉，他们的用户往往集中在某几个圈子，拿八大人群举例，比如某品牌覆盖的小镇青年比较多，竞品则覆盖更多的新锐白领、精致妈妈、Z世代。
通过对星图达人的筛选，就可以利用达人的粉丝让品牌触达到竞品的用户群，从而实现对更多群体的曝光转化。
某美妆品牌同时投放星图达人营销+千川广告，结果发现达人营销对Z世代群体的触达转化率更高，竞价广告对都市蓝领的营销效果更好，而Z世代群体刚好是该品牌最想搞定的一拨人。
所以说星图达人广告与效果广告同时投放，可以帮助品牌突然原有人群瓶颈，快速获得生意增量。
02 直播叠加星图，ROI提升40%
一般品牌在开启直播的同时做内容营销与加热，不仅可以提升直播转化率，还可以有效提升ROI。
比如某饮品品牌，在开启直播的同时，叠加内容热推和星图达人种草，整体增效转化率大幅提升115%，单均广告成本明显下降，增效ROI对比纯直播，提升近40%。
在接触了一些食饮品牌后，普遍反馈星图+竞价，可提升转化率35%以上，ROI可达2.2以上，而纯品牌与竞价，转化率很多只有0.25%+，ROI大约在1.2-1.4左右。
内容热推可以是星图达人的优质视频，或自有账号的爆量视频，有了视频做进一步投流加热。
03 星图达人+内容热推+其他触点，能有效提升A3人群流转和累积
除了星图达人营销外，再叠加多触点投放，可以触达更多A1人群流转至A3。
多触点包括品牌广告、内容营销、达人种草、竞价广告、UGC众测任务、直播预热广告等等。
某美妆品牌同时投放了品牌TopView、星图达人、内容热推、竞价广告，基本上，4个触点全面布局，新增A3流转率达到30%以上，而新增A3的单位成本则为1.55元。
单投TopView和竞价的时候，新增A3流转率才0.94%，新增A3单位成本20元左右（A3人群由于具有高转化值的优势，应该作为品牌进行人群破圈的主要衡量指标）。
为了提升A3流转率，现在很多品牌都在用这套组合【星图+热推+某1-2个触点】，最突出的表现是流转率高、降低了成本；
也说明星图达人及加热对A3的获取效率是非常高的，且新增A3的成本大幅降低，建议如果预算OK的话，这套组合非常值得考虑。
一般达人视频的自然推荐是3天，好的内容再通过广告加热可将自然内容推入更大流量池，获得更多自然流量。
为啥要提升A3人群累积，打比方，你的A1了解人群有5千万，A3兴趣人群有2千万，落到A4购买A5拥护加起来可能就只有百万级了。所以说A1到A3的累积非常重要。
04 星图达人短期高频投放能助攻品牌大促，实现高效种割，可促进GMV两到三倍增长
抖音电商发布的数据报告显示：同比2021年6月，2022年短视频带来的GMV增长了161%，直播带来的GMV增长了124%。
而抖音全年会发起很多次大促，大促不只是带动整体GMV的增长，也能带动一些新群体进入抖音，TA们可能是某些新品类的消费者，总之会完善抖音不同人群的标签，也会让品牌方和达人都有更好的收益。
比如双十一、年货节，在平台的大肆宣传下，即使之前没有抖音购物习惯的也会刷一刷、搜一搜，看看抖音有什么新东西、性价比更高的东西。
而且抖音大促一般都早于淘宝或者在声量、触达方式上更优于其他电商平台，因为是内容平台，信息的触达是及时的，用户自然更容易被吸引。
大促是抖音给品牌涨粉、获客、提升GMV的机会，也是品牌方进行用户情感共鸣、品牌交付的机会。日常销售期更多是种草，大促期是强种草+强收割一体化。
大促期最应该进行短期高频的星图达人投放，让种草转化更高效。
大促对品牌来说是一个重要的阶段，如果在大促前没有做好种草，别人去搜也搜不到品牌的任何视频，或者有视频却不给力，基本大促的效果会大大削弱。
所以前期达人种草，通过高质量的内容、做到一定量级的曝光触达，大促才能掷地有声。
两个经验总结：
1）在投放上最好先投KOL，再投KOC，如果做全民众测，则平行进展即可，首先优质内容尽可能展示在前面，其次确保内容能搜到，被大量展示。这期间直播间也能实现高效引流和割草，拉升GMV。
2）先投星图达人，再投品牌广告，能在大促期间提升种草和转化的势能，实现爆发。
05 星图视频可直接提升和转化搜索流量
抖音搜索流量5.5亿，当抖音成为电商平台代名词后，必然会有很多人去直接搜索，多数人不会天天守着直播间。
抖音电商数据显示，同比2021年6月，电商意图搜索PV增长了143%；商城访问PV增长了518%，商城GMV同比增长了434%；店铺访问PV增长了197%，店铺GMV增长了428%。
为了让搜索量物尽其用，抖音也提升了搜索的权重，并且在多个触点设置了搜索转化的路径，比如星图视频下方的搜索，星图视频评论中小蓝字跳转的搜索页面。
首先，星图种草后会激发用户的兴趣，带来主动搜索。
其次，当人们搜索时，因为有很多达人种草视频展现和商品展示靠前，进一步提升了搜索转化购买率。
所以说，星图种草+搜索承接，是一个完美种割组合。
需要注意的是，在抖音里如果做搜索优化，要强化达人词、商品词，比如卖打底裤，人们会搜光腿神器。
完美日记一款卸妆水，达人说成白胖子，白胖子这个词就非常重要。有其他品牌也会把白胖子加入商品标题中，达人不会天天直播，但达人的粉丝都记住了白胖子，利用好这个达人词就能吃到达人溢出的流量。
星图达人营销是收割自然搜索流量的先头部队，也是收割长尾搜索流量的重要一环。只要被种草了，等到需要的时候用户就会搜索。
拿“看后搜+小蓝词引流搜”举例，看后搜是品牌心智的养成，抖音搜索流量5.5亿中达人词占三分之一。
一般情况下，星图结合搜索，可以提升用户搜索行为增长100%以上，商品词和达人词搜索量至少增加50%，品牌词搜索量增加30%以上。
星图结合小蓝字引流搜，可提升搜索页曝光15%以上，转化率增加近6%。
这里补充下搜索词，前文提到达人词占比三分之一，也就是说大量用户不搜精准品牌词，那么产品标题命中搜索词就很重要了。哪些词是用户爱搜的？
从抖音电商发布的2022数据报告中，关于内容创作与消费的趋势，品牌可以利用用户在抖音的搜索喜好进行内容与关键词的强化：
比如达人视频直播中一般会强调产品的成分，这让“成分词”深入人心，下面是美妆成分商品销量Top10。
再比如抖音达人一直在助推国货商品的内容生产，相比去年同期，2022上半年的国潮国货相关作者数量增加567%，相关视频播放量提升114%。下面是国货品类搜索量Top10：
最后，品牌要用星图来达成什么效果，取决于品牌的发展定位和发展阶段。有的重在大量曝光，有的需要种草与品牌调性拉升，有的要围绕大促和营销活动拉升GMV等，那么选择的达人与营销组合方式也不一样。
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2023-04-12
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